In der Rohstoffwelt „Hund-frisst-Hund“ ist der Wettbewerb hart. Die Ränder sind eng. Gelegenheiten sind selten. Betrachtet Ihr Unternehmen Glasfaser als neuen Markt?
Wenn Sie ein Rohstofflieferant sind, der an die optische Kabelindustrie verkaufen möchte, lesen Sie weiter.
Hier sind 4 Punkte zu beachten - und Fallstricke zu vermeiden -, um dieses neue Geschäft zu gewinnen und zu behalten.
1. Nehmen Sie sich Zeit, um den Markt zu recherchieren und Ihr Material für die Glasfasernutzung anzupassen
Die optische Kabelindustrie erfordert äußerst spezifische Eigenschaften, und Sie müssen diese Anforderungen kennen. Schauen wir uns zum Beispiel Kupferkabel an:
Mehrere Materialeigenschaften sind für die Kupferkabelindustrie wichtig und konzentrieren sich auf elektrische Eigenschaften wie Isolationswiderstand, Koaxialkapazität und Dielektrizitätskonstante. Wussten Sie, dass diese Eigenschaften für Glasfasern nicht relevant sind? Andererseits sind einige Eigenschaften, die für die Kupferkabelindustrie nicht kritisch sind, für die Glasfaserindustrie äußerst kritisch, wie z. B. der thermische lineare Ausdehnungskoeffizient.
Bei einem Kupferkabel ist das Festigkeitselement häufig das Kupfer selbst. In der Faseroptik ist die Glasfaser sicherlich nicht das Festigkeitselement.
Kupfer verhält sich aufgrund der Tatsache, dass es nicht empfindlich gegen Kompression oder Expansion ist, wie ein thermischer Stabilisator, wohingegen optische Fasern aufgrund thermischer Veränderungen extrem empfindlich gegen Kompression oder Expansion sind.
Hier ist eine weitere Überlegung: Hersteller von Glasfaserkabelbaugruppen und anderen Komponenten kaufen extrem kleine Mengen. Im Vergleich zur Kupferkabelindustrie wird sehr wenig Material verbraucht. Beachten Sie, dass Glasfaserkabel kleiner und leichter sind und die 100-fache Telekommunikationskapazität von Kupferkabeln haben können.
Wenn Sie ein Rohstofflieferant sind, der an die optische Kabelindustrie verkaufen möchte, müssen Sie sich Zeit nehmen, um zu verstehen, welche Eigenschaften für die Glasfaserindustrie wichtig sind (und warum), und dann Ihr Material nach Bedarf anpassen.
2. Bieten Sie Ihren Kunden von Anfang an fachkundigen technischen Support. Es ist wahrscheinlich, dass sie Probleme haben werden, Ihr Material in ihre Glasfaseranwendungen zu integrieren
Für einige Branchen haben Rohstoffe - wie Kupferkabel oder Polymer - einen festen Parametersatz mit geringer Variabilität. In der Glasfaser ist Variabilität der Name des Spiels. Ihre Glasfaserkunden haben möglicherweise 20 verschiedene Produktdesigns, die sich jeweils auf eine etwas andere Eigenschaft stützen.
Angenommen, Sie sind ein Rohstofflieferant für Polymer. Ein neuer Kunde versucht, Ihr Polymer in seiner Produktionslinie für Glasfaserkabel zu implementieren, aber es funktioniert nicht. Aufgrund der Variabilität in dieser Branche sind Implementierungsprobleme unvermeidlich. Denken Sie daran, wenn Ihr Kunde eine neue Komponente (Ihr Material) in seinen Prozessstrom einfügt, kann dies für ihn turbulent sein - und er verfügt möglicherweise nicht über das interne Fachwissen, um das Problem zu lösen. Oft wenden sie sich an den Lieferanten, um Anleitungen und Problemlösungen zu erhalten. Um ein Produkt auf diesem Markt zu verkaufen, müssen Sie in hohem Maße die störenden Prozessänderungen Ihres Kunden verwalten, das Problem beheben und das Problem schnell lösen. Stellen Sie sich das so vor: Sie müssen das Prozessproblem des Kunden verwalten, weil Sie es effektiv erstellen!
Um sicherzustellen, dass der Verkauf nicht zum Erliegen kommt, können Sie Ihre internen Polymerexperten zum Kunden schicken oder zumindest eine Telefonkonferenz abhalten. Ihre internen Experten könnten jedes Molekül des Polymers kennen. Wenn sie jedoch nicht über umfassende Kenntnisse in Bezug auf die besonderen Anforderungen an optische Kabel verfügen und den Produktionsprozess und die spezifischen Anforderungen des Kunden genau verstehen, verlieren Sie den Verkauf.
Es ist absolut wichtig, von Beginn Ihrer Kundenbeziehung an Zugang zu sachkundigem technischen Support zu haben. Diese interne oder externe technische Ressource sollte von Beginn der Beziehung an mit Ihren Glasfaserkunden zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass diese Ihr Material erfolgreich in ihre Produktionslinie integrieren können. Wenn Sie Ihren Kunden nicht helfen können, dass Ihr Produkt funktioniert, wenden sie sich an einen anderen Lieferanten. Ohne die entsprechende technische Ressource (intern oder extern) werden Sie von einem Wettbewerber übertroffen, der dieses Fachwissen bereitstellt.
3. Bieten Sie fortlaufenden technischen Support für Kundenfragen in Bezug auf optische Kabel-spezifische Probleme
Nehmen wir dieses Mal an, Sie sind ein Klebebandhersteller mit wasserlöslichem Klebeband. Ihr bestehender Kunde hat ein neues Problem mit dem Klebeband, das mit der Jacke interagiert, sowie Nadellöcher in der Jacke. Ihr Kunde kann die Qualität dieser bestimmten Bandcharge beschuldigen und Ersatzband verlangen.
Während die meisten Rohmateriallieferanten über einen internen technischen Support verfügen, verfügen viele nicht über das Fachwissen zur Behebung von Prozessproblemen, die spezifisch für optische Kabel sind. Ein sachkundiger technischer Mitarbeiter – jemand mit Fachkenntnissen in der Glasfasertechnik – könnte das Band und die Nadellöcher untersuchen, eine Schnittanalyse durchführen, dem Kunden Fragen zum Prozess stellen und Vorschläge unterbreiten, die den Prozess des Kunden verbessern und das Problem lösen würden. Kurz gesagt, ein technischer Experte in Ihrem Team (ob intern oder extern) kann beweisen, dass das Bandprodukt nicht schuld ist. Infolgedessen hilft Ihr Unternehmen dem Kunden bei der Lösung eines Prozessproblems und bewahrt die laufende Geschäftsbeziehung.
4. Seien Sie der bevorzugte Lieferant und die technische Ressource für Ihre Kunden, wenn sie spezielle Bedürfnisse haben. (Einige Anfragen können zu neuen Produktideen und Geschäftsmöglichkeiten führen.)
Wenn ein Kunde mit einer speziellen Anfrage zu Ihnen kommt, ist es durchaus möglich, dass die sofortige Lösung nicht in Ihrem Steuerhaus liegt. Beispielsweise muss Ihr Kunde möglicherweise eine Glasfaserkabelbaugruppe bauen, die kurzfristigen Strahlabgasen standhält. (So verrückt es klingt, dies war eine tatsächliche Kundenanfrage.) Der Rohstofflieferant sollte nicht einfach antworten: "Entschuldigung, wir können dies nicht unterstützen" oder "Probieren Sie unser Material aus und prüfen Sie, ob es funktioniert." Stattdessen besteht ein guter Ansatz darin, dass der technische Experte des Lieferanten ausführlich mit dem Kunden spricht und Ideen für mögliche Lösungen anbietet. Gemeinsam können Sie einen Weg finden, um der Herausforderung zu begegnen. In diesem Fall besteht die Lösung darin, ein Produkt mit einer geringen Wärmeübertragungsfähigkeit zu liefern, damit der momentane Strahl des Strahlabgases es nicht schmilzt oder entzündet.
Eine sehr erfahrene technische Ressource kann Ideen liefern, wie spezielle Anforderungen erfüllt und herausfordernde Anforderungen gelöst werden können. Auch wenn die Herausforderung nicht bewältigt werden kann, haben Sie sich mit Ihrem Kunden zusammengetan, um Brainstorming-Lösungen zu entwickeln. Sie haben sie unterstützt und scheinen eine Autorität in diesem Bereich zu sein.
Schließlich können Sonderwünsche zu neuen Geschäftsmöglichkeiten führen, die Sie mit Ihren anderen Kunden nutzen können. Wenn Sie nachweisen, dass Sie über die Tiefe des technischen Fachwissens verfügen - intern oder extern -, wird Ihr Kunde mit neuen Anfragen auf Sie zurückkommen. Sie bekommen den ersten Schuss auf dieses neue Geschäft. Als Rohstofflieferant, der den Verkauf an die optische Kabelindustrie plant, müssen Sie Maßnahmen ergreifen, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen während des gesamten Lebenszyklus dieser Kundenbeziehung der Ansprechpartner und die technische Ressource ist, einschließlich der Unterstützung seiner speziellen Bedürfnisse und herausfordernden Anforderungen.
