Messestrategie überarbeitet

Letzte Aktualisierung: August 4, 2022

Messestrategie überarbeitet

In letzter Zeit habe ich viele Gespräche über Best Practices für Messen und die Herausforderungen geführt, denen sich viele meiner Kollegen gegenübersehen.

Ich hatte zu Beginn des Jahres einen Blog zu diesem Thema und zur Verbesserung von Prozessen veröffentlicht. Best Practices für Messen, verbesserte Prozesse und ein wenig Pixie Dust. Es enthielt viele Informationen (so wurde mir gesagt~) Um dies zu verdichten, sind hier die Highlights aufgeführt, die als hilfreiche Listen zusammengefasst sind:

Verfolgung des ROI von Messen

Verfolgen Sie, wo das Budget zugewiesen oder ausgegeben wird. Das Erkennen von Ausgaben für Last-Minute-Versand oder verpasste Rabatttermine ist für das Gesamtbild wichtig und ermöglicht CPL-Berechnungen, die möglicherweise angepasst / verbessert werden können. Diese Phase konzentriert sich auf meine Leistung als Messemanager.
Implementieren Sie geeignete Follow-up-Lead-Verfahren für den Vertrieb, die Best Practices für Kundenkontakt und Pipeline-Tracking enthalten. Diese Phase konzentriert sich auf die Verkaufsleistung.
Betrachten Sie das Gesamtbild. Nicht alle Entscheidungen können allein auf der Grundlage der CPL getroffen werden, aber die Bewertung der Daten anhand der Strategie und des Ziels ist ein entscheidender Schritt. Machen Sie ein Meeting nach der Veranstaltung zu einer Priorität und besprechen Sie die Gesamtbewertung.

Ereignisziele:

Engagement schaffen: Die Schulung der Mitarbeiter zur „Standetikette“ ist eine echte Kunst, die Struktur erfordert. Haben Sie keine Angst, Standregeln mitzuteilen. Im Laufe der Jahre gab es viele Artikel darüber, wie schlechte Mitarbeiterinteraktionen von Ausstellern den ROI beeinträchtigen können. Jede Person am Stand vertritt das Unternehmen. Hier sind einige Schlüsselbereiche, die einen erneuten Besuch mit den Mitarbeitern wert sind:

Entfernen Sie physische Barrieren, um Produkte zu diskutieren und letztendlich zu kaufen: Physische Barrieren sind so einfach wie Tische und Möbel zwischen Mitarbeitern und potenziellen Kunden. Stellen Sie während der gesamten Messe sicher, dass die Mitarbeiter vor Ort sind, um zu sprechen. Sich hinzusetzen oder hinter einem Tisch zu stehen, vermittelt keine Energie und Offenheit. Messen sind teuer und eine begrenzte Anzahl von Stunden. Stellen Sie es sich wie ein Theaterstück oder eine Aufführung vor. Sei dabei. Hart arbeiten. Verpassen Sie keine Gelegenheit.

Entfernen Sie emotionale Barrieren, um Produkte zu diskutieren und letztendlich zu kaufen: Emotionale Barrieren sind tatsächlich die häufigsten und umfassen unfreundliche Gesichts- oder schlechte Körpersprache. Sei dir immer bewusst, was deine Körpersprache sagt. Machen Sie den ersten Schritt genauso, wie wenn ein Gast zu Ihnen nach Hause käme und vor Ihrer Haustür wäre. Sag Hallo, willkommen, sei zugänglich und freundlich. Darüber hinaus besteht eine der neueren emotionalen Barrieren für Mitarbeiter in einer Kabine darin, sich auf ihren Geräten zu befinden, unabhängig davon, ob es sich um ein Telefon, einen Computer oder ein Tablet handelt. Wenn Sie sich um das Geschäft kümmern müssen, verlassen Sie dazu Ihren Stand. Erlauben Sie den Mitarbeitern schließlich nicht, Kunden an andere Mitarbeiter weiterzugeben, die angeben, dass sie nicht in der Lage sind, zu helfen. Wenn Sie ein Teammitglied haben, das besser zur Beantwortung einer Frage geeignet ist, lassen Sie dies von Ihren Mitarbeitern angeben. Dies bedeutet, dass sie sich auskennen und auch wissen, wer der Experte ist.

Halten Sie eine Geschäftsübersicht bereit (kurzer Satz oder einige, die Ihr Publikum über Ihre Produkte und Ihr Unternehmen informieren). Lassen Sie alle Mitarbeiter es in Erinnerung behalten. Im Durchschnitt 30 Sekunden müssen wir jemanden erfassen, der sich dem Stand nähert. In der Konsistenz liegt Kraft. Das Erhalten gemischter Nachrichten von verschiedenen Mitarbeitern weist auf eine Täuschung hin. Üben Sie außerdem mit Ihren Mitarbeitern, wie Sie jemanden identifizieren, der kein qualifizierter Lead ist, und beenden Sie ein Gespräch höflich, damit er potenzielle Verkaufszeiten nicht mit qualifizierten Leads monopolisiert. Übe, übe, übe diese Techniken.

Ziele erreichen: Ziele auf einer Messe sind ziemlich einfach. Die Teilnehmer sind da, um zu lernen und Lösungen zu finden, und die Aussteller sind da, um ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. Warum besuchen Entscheidungsträger in einer Welt, in der wir problemlos online einkaufen können, weiterhin Messen? Sie möchten sich von Angesicht zu Angesicht treffen, um sich persönlich über Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung zu informieren. Beziehungsverkäufe sind immer noch das, was die meisten Geschäftsleute suchen, und hier können die Talente glänzen. Wisse das.

Follow-up verwalten. Nach der Messe sind Verkäufe, die nicht den Leads folgen, nicht akzeptabel. Mit dem Ziel, Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen, ist es nicht verhandelbar, jede Gelegenheit ordnungsgemäß zu verfolgen. Mach es möglich. Machen Sie das Management dafür verantwortlich. Die Checkliste für das Follow-up kann bestehen aus:

Verwenden Sie Technologie, um Leads zu erfassen. Kaufen Sie Ihren eigenen oder mieten Sie den Messescanner. Verwenden Sie diese Tools jedoch, um alle Kontaktinformationen genau zu erfassen, einschließlich Notizen, die Ihnen bei der gezielten erfolgreichen Nachverfolgung helfen und diese Leads in Ihr CRM übertragen können. Wenn Sie mehrere Mitarbeiter am Stand haben, machen Sie es zu Ihrem System, dass sich die Person, die einen Lead eingibt, in den Notizen identifiziert, damit sie alle Fragen an den Verkäufer richten kann, die sich nach der persönlichen Interaktion ergeben könnten.

Haben Sie ein System zum Codieren von Leads. Durch die Konsistenz wird die Nachverfolgung schneller und genauer. Das System sollte die Leads bei der Eingabe bewerten und priorisieren.

Zeit ist von entscheidender Bedeutung. Kontaktieren Sie alle Leads so schnell wie möglich. Die Sonnenuntergangsregel ist die beste für alle Unternehmen. Wenn Sie am selben Tag (vor dem Schlafengehen) antworten und hilfreiche Informationen bereitstellen können, lohnt es sich, die zusätzliche Zeit einzuplanen. Die Teilnehmer erhalten in der Regel ein oder zwei Wochen nach den Veranstaltungen eine Nachverfolgung, damit Sie sich von anderen abheben Kundendienst.

Vorbereitungsliste

Lernziele: Lassen Sie das gesamte Team für unsere gemeinsamen Geschäftsziele auf derselben Seite sein. Dazu müssen wir genau wissen, was wir erreichen wollen und genauso wichtig, warum. Es ist eine einfache Frage, aber der allererste Schritt vor jeder Show ist die Antwort: "Was versuchen wir zu erreichen?" Die Antworten können zwischen Leads, Bekanntheit, Kundenbeziehungen und Marktführerschaft variieren. Dies hängt von der Veranstaltung und den Vorbereitungsarbeiten ab, die durchgeführt werden, um sie wirklich zu verstehen.

Plan: Die allererste Planungsphase ist die Auswahl der richtigen Show. Das klingt simpel, aber die genaue Kenntnis der Kunden, auf die Sie abzielen, einschließlich der anwesenden Entscheidungsträger, wird vom Planer manchmal angenommen oder übersehen. Ich verwende bei allem, was ich tue, das Motto „Kenne dein Publikum“. Ja wirklich. Ich habe es kürzlich sogar bei einem PTO-Treffen verwendet, um Kommunikationsprobleme zwischen der Schule und den Eltern zu veranschaulichen. Sie müssen Ihr Publikum kennen.

Strategie: Erstellen Sie einen effektiven Stand. Wenn Ihre Grafiken nicht kommunizieren, wer Sie sind und was Sie sofort tun, kommunizieren Sie eine Schwäche.

Rationalisieren: Gedruckte Sicherheiten sind passé. Die Teilnehmer möchten keine Datenblätter auf dem Boden tragen und fordern normalerweise die elektronische Übermittlung der wichtigsten Informationen an. Ersetzen Sie Gewicht und Unordnung durch eine saubere Präsentation und Effizienz. Dies kann nicht nur dazu beitragen, unnötige Versandkosten zu senken, sondern auch ein positives Branding unterstützen. Dies kann erreicht werden, indem viele Geräte durch Videodemos auf Tablets und Optionen zum Herunterladen von Sicherheiten ersetzt werden.

Organisieren: Effizienz ist entscheidend für die Verbesserung der CPLs. Planen Sie Besprechungen mit Ihren wichtigsten Kunden und potenziellen Kunden im Voraus. Sagen Sie allen, dass Sie dort sein werden. Teilen Sie den Teilnehmern mit, wo sich Ihre Standnummer befindet und im Idealfall alle Standaktivitäten. Verwenden Sie die Twitter-Feeds und verschiedene Hashtags, wenn die Show die Teilnehmer durch diese zu Ständen führt.

Kommunizieren Sie den Plan: Sobald Sie Ihr Publikum kennen, können Sie Ihre gesamte Kommunikation und Ihren Inhalt effektiv strukturieren. Ereignisspezifische Kanäle helfen bei der Vorbereitung auf eine Show. Ihr Kanal kann aus sozialen Medien, Ziellisten und / oder Teilnehmerlisten bestehen, aber das Ergebnis organisierter Inhalte über diese stärkt Ihre Marke. Organisierte Inhalte basieren auf Nachrichten, Fachwissen, Produktlinien, Funktionen und Technologielösungen. Es ist ein großartiges Branding nicht nur für Ihr Publikum, sondern auch für die internen Mitarbeiter. Als Showmanager sind Sie dafür verantwortlich, das Personal zu einem zusammenhängenden Team auszubilden.

Dokument: Jede Messe, auf der wir ausstellen, verfügt über eine Master-Tabelle, um sicherzustellen, dass wir als ein nahtloses Team zusammenarbeiten. Jeder kennt unsere Veranstaltungsdetails und jeder kann jederzeit kontaktiert werden. Das beinhaltet:
- alle anwesenden Mitarbeiter und ihre Kontaktinformationen (Handys und E-Mails)
- Reiserouten der Mitarbeiter
- Kontaktinformationen / Adressen des Veranstaltungsortes und des Hotels
- Zeitplan, der Showzeiten, Termine und ihnen zugewiesenes Personal enthält
- Anweisungen zum Auf- und Abbau
- Layouts
- Gerätecheckliste
- Versandinformationen und Links zu Papierkram

Umgang mit Herausforderungen:

Wissen Sie, dass Sie angemessen geplant und Ihre Due Diligence durchgeführt haben.

Habe realistische Erwartungen, dass Herausforderungen entstehen werden.

Behalten Sie die Perspektive, dass es für fast alle Probleme Lösungen gibt. Sehen Sie Ihre Rolle als Lösungsanbieter, der dazu bereit ist.

Beginnen Sie immer damit, zu identifizieren und zu definieren, mit welcher Art von Herausforderung Sie es zu tun haben:
- Echte Herausforderungen sind solche, die dazu führen, dass die Ziele nicht erreicht werden. Ich frage mich auch manchmal, ob dies in fünf Jahren eine Rolle spielt und was auch immer eine echte Herausforderung sein mag.
- Fixable Challenges sind solche, die gelöst werden können. Sie sind im Allgemeinen all die Dinge, die in fünf Jahren auch nicht wirklich wichtig sein werden.

Bewertungscheckliste Post Show

War es die richtige Botschaft für das Publikum, das Sie an den Stand gebracht haben?
Hatten Sie das insgesamt richtige Branding und die Präsenz, die Sie geplant hatten? Was muss verbessert werden?
Hattest du den richtigen Fokus auf Produkt oder Dienstleistung zu kommunizieren oder zu demonstrieren?
Hatten Sie die richtigen Mitarbeiter? Wurden alle Vertreter Ihres Unternehmens ordnungsgemäß geschult und arbeiteten sie als Team?

Mein Lieblingszitat ist immer noch das berüchtigte "Schlechte Planung von Ihrer Seite erfordert keinen Notfall bei mir." Als Messemanager sind Sie sowohl für die Planung als auch für den Notfall verantwortlich. Vermeiden Sie daher so viele Herausforderungen wie möglich mit einer hervorragenden Vorbereitung.

Kathleen Skeltons vollständiger Blog kann sein lesen Sie hier.
Klicken Sie hier, um mehr über die Messe zu erfahren HERAUSFORDERUNGEN
Klicken Sie hier, um mehr über die Messe zu erfahren LÖSUNGEN

Folgen Sie dem Glasfaserzentrum @FiberOpticCntr

Zusätzliche Ressourcen des FOC-Teams umfassen:

Sehen Sie sich das Glossar, Akronyme und militärische Spezifikationen für Steckverbinder an
Fragen und Antworten: Senden Sie technische Fragen per E-Mail an Fragen Sie FOC@focenter.com

Hier sind die Links zu dieser vollständigen Marketing-Blog-Reihe:

Messestrategie überarbeitet