Messestrategie überarbeitet

In letzter Zeit habe ich viele Gespräche über Best Practices für Messen und die Herausforderungen geführt, denen sich viele meiner Kollegen gegenübersehen.

Ich habe Anfang des Jahres einen Blog zu diesem Thema und zur Verbesserung von Prozessen veröffentlicht. Best Practices für Messen, verbesserte Prozesse und ein wenig Pixie Dust.  Es enthielt viele Informationen (so wurde mir gesagt~) Um dies zu verdichten, sind hier die Highlights aufgeführt, die als hilfreiche Listen zusammengefasst sind:

Verfolgung des ROI von Messen  

1. Verfolgen Sie, wo das Budget zugewiesen oder ausgegeben wird. Das Erkennen von Ausgaben für Last-Minute-Versand oder verpasste Rabatttermine ist für das Gesamtbild wichtig und ermöglicht CPL-Berechnungen, die möglicherweise angepasst / verbessert werden können. Diese Phase konzentriert sich auf meine Leistung als Messemanager.
2. Implementieren Sie geeignete Follow-up-Lead-Verfahren für den Vertrieb, die Best Practices für Kundenkontakt und Pipeline-Tracking enthalten. Diese Phase konzentriert sich auf die Verkaufsleistung.
3. Betrachten Sie das Gesamtbild. Nicht alle Entscheidungen können allein auf der Grundlage der CPL getroffen werden, aber die Bewertung der Daten anhand der Strategie und des Ziels ist ein entscheidender Schritt. Machen Sie ein Meeting nach der Veranstaltung zu einer Priorität und besprechen Sie die Gesamtbewertung.

Ereignisziele:

• Schaffen Sie Engagement: Die Mitarbeiterschulung zur „Standetikette“ ist eine echte Kunst, die Struktur erfordert. Scheuen Sie sich nicht, die Standregeln zu kommunizieren. Im Laufe der Jahre gibt es viele Artikel darüber, wie schlechte Mitarbeiterinteraktionen von Ausstellern den ROI beeinträchtigen können. Jede Person am Stand repräsentiert das Unternehmen. Hier sind einige Schlüsselbereiche, die einen erneuten Besuch mit den Mitarbeitern lohnen:

• Beseitigen Sie physische Barrieren bei der Diskussion und letztendlich beim Kauf von Produkten: Physische Barrieren sind so einfach wie Tische und Möbel zwischen Mitarbeitern und potenziellen Kunden. Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter während der gesamten Messe vor Ort sind, um sich zu unterhalten. Sich hinter einen Tisch zu setzen oder zu stehen vermittelt weder Energie noch Offenheit. Messen sind teuer und haben eine begrenzte Anzahl an Stunden. Betrachten Sie es wie ein Theaterstück oder eine Aufführung. Seien Sie dabei. Hart arbeiten. Verpassen Sie keine Gelegenheit.

• Beseitigen Sie emotionale Barrieren bei der Diskussion und letztendlich beim Kauf von Produkten: Emotionale Barrieren sind tatsächlich am häufigsten und umfassen unfreundliche Gesichtsausdrücke oder schlechte Körpersprache. Seien Sie sich immer bewusst, was Ihre Körpersprache sagt. Machen Sie den ersten Schritt genauso, als ob ein Gast zu Ihnen nach Hause käme und vor Ihrer Haustür stünde. Sagen Sie „Hallo“, „Willkommen“, seien Sie zugänglich und freundlich. Darüber hinaus besteht eine der neueren emotionalen Barrieren für Mitarbeiter in einer Kabine darin, mit ihren Geräten zu arbeiten, sei es ein Telefon, ein Computer oder ein Tablet. Wenn Sie sich um Geschäfte kümmern müssen, verlassen Sie dazu Ihren Stand. Lassen Sie schließlich nicht zu, dass Mitarbeiter Kunden an andere Mitarbeiter weitergeben und behaupten, dass sie nicht in der Lage seien, zu helfen. Wenn Sie ein Teammitglied haben, das besser geeignet ist, eine Frage zu beantworten, bitten Sie Ihre Mitarbeiter, dies mitzuteilen. Dies bedeutet, dass sie sachkundig sind und auch wissen, wer der Experte ist.

• Halten Sie eine Geschäftsübersicht bereit (kurzer Satz oder einige, die Ihr Publikum über Ihre Produkte und Ihr Unternehmen informieren). Lassen Sie alle Mitarbeiter es in Erinnerung behalten. Im Durchschnitt 30 Sekunden müssen wir jemanden erfassen, der sich dem Stand nähert. In der Konsistenz liegt Kraft. Das Erhalten gemischter Nachrichten von verschiedenen Mitarbeitern weist auf eine Täuschung hin. Üben Sie außerdem mit Ihren Mitarbeitern, wie Sie jemanden identifizieren, der kein qualifizierter Lead ist, und beenden Sie ein Gespräch höflich, damit er potenzielle Verkaufszeiten nicht mit qualifizierten Leads monopolisiert. Übe, übe, übe diese Techniken.

• Ziele erreichen: Ziele auf einer Messe sind ziemlich einfach. Die Teilnehmer sind da, um zu lernen und Lösungen zu finden, und die Aussteller sind da, um ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. Warum besuchen Entscheidungsträger in einer Welt, in der wir problemlos online einkaufen können, weiterhin Messen? Sie möchten sich von Angesicht zu Angesicht treffen, um sich persönlich über Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung zu informieren. Beziehungsverkäufe sind immer noch das, was die meisten Geschäftsleute suchen, und hier können die Talente glänzen. Wisse das.

• Follow-up verwalten. Nach der Messe sind Verkäufe, die nicht den Leads folgen, nicht akzeptabel. Mit dem Ziel, Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen, ist es nicht verhandelbar, jede Gelegenheit ordnungsgemäß zu verfolgen. Mach es möglich. Machen Sie das Management dafür verantwortlich. Die Checkliste für das Follow-up kann bestehen aus:

• Verwenden Sie Technologie, um Leads zu erfassen. Kaufen Sie Ihren eigenen oder mieten Sie den Messescanner. Verwenden Sie diese Tools jedoch, um alle Kontaktinformationen genau zu erfassen, einschließlich Notizen, die Ihnen bei der gezielten erfolgreichen Nachverfolgung helfen und diese Leads in Ihr CRM übertragen können. Wenn Sie mehrere Mitarbeiter am Stand haben, machen Sie es zu Ihrem System, dass sich die Person, die einen Lead eingibt, in den Notizen identifiziert, damit sie alle Fragen an den Verkäufer richten kann, die sich nach der persönlichen Interaktion ergeben könnten.

• Haben Sie ein System zum Codieren von Leads. Durch die Konsistenz wird die Nachverfolgung schneller und genauer. Das System sollte die Leads bei der Eingabe bewerten und priorisieren.

• Zeit ist von entscheidender Bedeutung. Kontaktieren Sie alle Leads so schnell wie möglich. Die Sonnenuntergangsregel ist die beste für alle Unternehmen. Wenn Sie am selben Tag (vor dem Schlafengehen) antworten und hilfreiche Informationen bereitstellen können, lohnt es sich, die zusätzliche Zeit einzuplanen. Die Teilnehmer erhalten in der Regel ein oder zwei Wochen nach den Veranstaltungen eine Nachverfolgung, damit Sie sich von anderen abheben Kundendienst.

Vorbereitungsliste

• Ziele: Das gesamte Team für unsere gemeinsamen Geschäftsziele auf dem gleichen Stand halten. Dazu müssen wir genau wissen, was wir erreichen wollen und – was noch wichtiger ist – warum. Es ist eine einfache Frage, aber der allererste Schritt vor jeder Show ist die Antwort: „Was wollen wir erreichen?“ Die Antworten können je nach Leads, Bekanntheit, Kundenbeziehungen und Marktführerschaft variieren. Dies hängt von der Veranstaltung und der durchgeführten Vorbereitungsarbeit ab, um sie wirklich zu verstehen.

• Planen: Die allererste Phase der Planung ist die Auswahl der richtigen Show. Das klingt simpel, aber der Planer geht manchmal davon aus oder übersieht, die genauen Kunden zu kennen, die Sie ansprechen, einschließlich der anwesenden Entscheidungsträger. Bei allem, was ich tue, wende ich das Motto „Kennen Sie Ihr Publikum“ an. Wirklich. Ich habe es kürzlich sogar bei einem PTO-Treffen verwendet, um Kommunikationsprobleme zwischen der Schule und den Eltern zu veranschaulichen. Sie müssen Ihr Publikum kennen.

• Strategie: Erstellen Sie einen effektiven Stand. Wenn Ihre Grafiken nicht sofort vermitteln, wer Sie sind und was Sie tun, kommunizieren Sie eine Schwäche.

• Rationalisierung: Gedruckte Werbematerialien sind passé. Die Teilnehmer möchten keine Datenblätter mit sich herumtragen und verlangen in der Regel, dass ihnen die wichtigsten Informationen elektronisch zugesandt werden. Ersetzen Sie Gewicht und Unordnung durch eine saubere Präsentation und Effizienz. Dies kann nicht nur dazu beitragen, unnötige Versandkosten zu reduzieren, sondern auch ein positives Branding unterstützen. Dies kann erreicht werden, indem viele Geräte durch Videodemos auf Tablets und zusätzliche Downloadoptionen ersetzt werden.

• Organisieren: Effizienz ist entscheidend für die Verbesserung der CPLs. Planen Sie Besprechungen mit Ihren wichtigsten Kunden und Interessenten im Voraus. Sagen Sie allen, dass Sie da sein werden. Teilen Sie den Besuchern Ihre Standnummer und im Idealfall auch alle Standaktivitäten mit. Verwenden Sie die Twitter-Feeds und verschiedene Hashtags, wenn die Messe die Besucher über diese zu den Ständen lockt.

• Kommunizieren Sie den Plan: Sobald Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie Ihre gesamte Kommunikation und Ihren Inhalt effektiv strukturieren. Eventspezifische Kanäle helfen bei der Vorbereitung auf eine Show. Ihr Kanal kann aus sozialen Medien, gezielten Listen und/oder Teilnehmerlisten bestehen, aber das Ergebnis organisierter Inhalte über diese wird Ihre Marke stärken. Organisierte Inhalte basieren auf Botschaften, Fachwissen, Produktlinien, Funktionen und Technologielösungen. Es ist ein großartiges Branding, nicht nur für Ihr Publikum, sondern auch für die internen Mitarbeiter. Als Showmanager sind Sie dafür verantwortlich, das Personal so zu schulen, dass es ein geschlossenes Team bildet.

• Dokument: Jede Messe, auf der wir ausstellen, verfügt über eine Master-Tabelle, um sicherzustellen, dass wir als ein nahtloses Team zusammenarbeiten, jeder über die Einzelheiten unserer Veranstaltung informiert ist und jeder jederzeit kontaktiert werden kann. Dazu gehört:
  • alle anwesenden Mitarbeiter und ihre Kontaktinformationen (Handys und E-Mails)
  • Reiserouten der Mitarbeiter
  • Kontaktinformationen / Adressen des Veranstaltungsortes und des Hotels
  • Zeitplan, der Showzeiten, Termine und ihnen zugewiesenes Personal enthält
  • Anweisungen zum Auf- und Abbau
  • Layouts
  • Gerätecheckliste
  • Versandinformationen und Links zu Papierkram

Umgang mit Herausforderungen:

• Wissen Sie, dass Sie angemessen geplant und Ihre Due Diligence durchgeführt haben.

• Habe realistische Erwartungen, dass Herausforderungen entstehen werden.

• Behalten Sie im Auge, dass es für fast alle Probleme Lösungen gibt. Sehen Sie sich in Ihrer Rolle als Lösungsanbieter, der dazu bereit ist.

• Beginnen Sie immer damit, zu identifizieren und zu definieren, mit welcher Art von Herausforderung Sie es zu tun haben:
  • Echte Herausforderungen sind solche, die dazu führen, dass die Ziele nicht erreicht werden. Ich frage mich auch manchmal, ob dies in fünf Jahren eine Rolle spielt und was auch immer eine echte Herausforderung sein mag.
  • Fixable Challenges sind solche, die gelöst werden können. Sie sind im Allgemeinen all die Dinge, die in fünf Jahren auch nicht wirklich wichtig sein werden.

Bewertungscheckliste Post Show

• War es die richtige Botschaft für das Publikum, das Sie an den Stand gebracht haben?
• Hatten Sie das insgesamt richtige Branding und die Präsenz, die Sie geplant hatten? Was muss verbessert werden?
• Hattest du den richtigen Fokus auf neu Produkt oder Dienstleistung zu kommunizieren oder zu demonstrieren?
• Hatten Sie die richtigen Mitarbeiter? Wurden alle Vertreter Ihres Unternehmens ordnungsgemäß geschult und arbeiteten sie als Team?

Mein Lieblingszitat ist immer noch das berüchtigte "Schlechte Planung von Ihrer Seite erfordert keinen Notfall bei mir." Als Messemanager sind Sie sowohl für die Planung als auch für den Notfall verantwortlich. Vermeiden Sie daher so viele Herausforderungen wie möglich mit einer hervorragenden Vorbereitung.

• Kathleen Skeltons vollständiger Blog kann sein lesen Sie hier.
• Klicken Sie hier, um mehr über die Messe zu erfahren HERAUSFORDERUNGEN
• Klicken Sie hier, um mehr über die Messe zu erfahren LÖSUNGEN

Zusätzliche Ressourcen des FOC-Teams umfassen:

• Sehen Sie sich das Glossar an, Akronyme, Militärische Spezifikationen für Steckverbinder
• Fragen und Antworten: Senden Sie technische Fragen per E-Mail an Fragen Sie FOC@focenter.com

Hier sind die Links zu dieser vollständigen Marketing-Blog-Reihe:

• Branding-Angelegenheiten
• Aufbau von Beziehungen durch Lösung und beratenden Verkauf
• Marketingziele vs. Maßnahmen: Ermitteln, wo die Diskrepanzen auftreten
• Das Dilemma der Online-Strategie
• Best Practices für die Werbung
• SOP-Entwicklung
• Globales Strategiegespräch
• Die Rollen eines Marketingteams
• Messestrategie überarbeitet
• Produktinventarverwaltung und ein kurzer Schnappschuss….
• Geschäftsentwicklung: Ein ehrliches Gespräch
• Social-Media-Navigation