Geschäftsentwicklung: Ein ehrliches Gespräch

Zuletzt aktualisiert: September 20, 2022

Geschäftsentwicklung: Ein ehrliches Gespräch

Es ist bekannt, dass nur sehr wenige B2B-Unternehmen eine effektive Abstimmung zwischen ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen haben. Der Kampf ist echt. Trotz der Tatsache, dass, wenn die beiden Abteilungen nahtlos zusammenarbeiten, Produktivität, Moral und Umsatz eines Unternehmens steigen, überwiegen die Probleme für die meisten Unternehmen.

Wenn die Geschäftsleitung eines Unternehmens die Notwendigkeit der Behebung von Problemen nicht berücksichtigt, werden keine Änderungen vorgenommen. Es ist eine Menge Arbeit, ehrliche Gespräche darüber zu führen, was in der Geschäftsentwicklung nicht funktioniert.

Hier finden Sie eine kurze Liste der tatsächlichen Herausforderungen bei der Geschäftsentwicklung im B2B-Bereich, bei denen Kunden korrigierte und vorgeschlagene Lösungen wünschen:

Herausforderung 1: Marketingbotschaften sind nicht zielgerichtet

Lösung: Marketing ist von entscheidender Bedeutung, da es das Gesicht des Unternehmens ist und die Ziele, Taktiken und Strategien, die eines definieren, nahtlos von einer E-Mail-Nachricht über einen Social-Media-Beitrag bis hin zu einem Verkaufsanruf sein müssen. Wir werden alle mit den digitalen Nachrichten bombardiert, die von vielen Fahrzeugen auf uns zukommen - es ist wichtig, einen Weg zu finden, um durchzubrechen und sich abzuheben. Schlechtes Branding tritt auf, wenn Sie Ihre Marketingstrategie an die falschen Personen richten. Das Verständnis und die Verwaltung des Endzielkunden ist der erste Schritt, um Ihr Unternehmen von anderen abzuheben.

Wissen Sie als Vertriebs- und Marketing-Team, wer die richtigen Leute sind, führen Sie saubere Aufzeichnungen mit diesen Informationen und passen Sie die Taktik an, um diese Zielgruppe zu den Zielzeiten zu erreichen.

Saubere Aufzeichnungen sind nicht nur der richtige Kontakt, die richtige Schreibweise und die richtige Berufsbezeichnung. Saubere Aufzeichnungen spiegeln die Kenntnis Ihres Kunden wider und sollten Folgendes umfassen:

Interne Influencer - verstehen ihre Managementstruktur und Unternehmensbeziehungen
Externe Influencer - lernen Sie, welchen Inhalten sie folgen, kommentieren, retweeten, vertrauen
Ihr Eindruck von Ihrer Marke - muss fragen, um zu wissen
Berufliche Herausforderungen - müssen wissen, was ihre Realität ist, auf ihrem Stuhl sitzen
Welche Lösungen sie nicht finden können - entdecken Sie, wie Sie zur Lösung werden können
Ihre Communities - an welchen Konferenzen, Messen, technischen Ressourcen, sozialen Medien und anderen Communities sie teilnehmen

Marketing kann dazu beitragen, den Vertrieb darüber zu informieren, was Wettbewerber verwenden / tun, zusätzlich zu den Konferenzen und Marketingkanälen, zu denen sie Kundenfeedback benötigen. Der Vertrieb sollte Beziehungen zu den Kunden aufbauen und pflegen und in der Lage sein, diese Informationen bereitzustellen. Der Marketingzweig muss mit diesen Informationen aus gezielten redaktionellen Kalendern und CRMs arbeiten. Die Unternehmensbotschaft muss zur richtigen Zeit mit der richtigen Person über das richtige Thema sprechen. Es ist nicht möglich, wertvolle Inhalte zu erstellen, bis Sie wissen, was sie wertschätzen und benötigen UND WARUM. Alle Marketing-Kopien müssen direkt mit diesem Ziel sprechen. Engagement führt zu einem positiven ROI.

Herausforderung 2: Verkäufer sind nicht auf Gespräche und Besprechungen vorbereitet.

Lösung: Die Lösung sieht vor, dass Verkäufe vorbereitet werden und sie für diese Aufgabe zur Rechenschaft gezogen werden. Die Vorbereitung ist in jeden Aspekt meines Lebens eingebunden. Von einer schnellen internen Besprechung über externe Besprechungen bis hin zu Eltern-Lehrer-Konferenzen und Lebensmitteleinkäufen bin ich eine Person, die sich auf das vorbereitet, an dem ich teilnehme. Im Ernst, wenn Sie Kinder haben und jemals an einer Eltern-Lehrer-Konferenz teilgenommen haben, wissen Sie, dass Sie zehn Minuten Zeit haben, um alle Anliegen und Fragen zu behandeln. Organisation und Vorbereitung sind Ihre einzige Hoffnung, die am meisten benötigten Informationen aus den Bemühungen um Teilnahme herauszuholen. Was den Einkauf von Lebensmitteln betrifft, bin ich eine Person, die die meisten Lebenskompetenzen ohne Mobiltelefone und Apps erlernt hat. Sie haben eine Liste erstellt, und wenn Sie sich an etwas nicht erinnern konnten, hatten Sie eine Reise verschwendet, weil Sie nicht über die Technologie verfügten, um einfach jemanden anzurufen und ihn zu bitten, in den Schrank zu schauen und Ihnen zu sagen, was er sieht. Ich bringe meinen Kindern bei, dass Technologie ihre benötigten Lebenskompetenzen nicht trübt. Was hat das mit dieser Verkaufsherausforderung zu tun? Unternehmen müssen ihre Vertriebsabteilungen auf einem höheren Niveau halten. Fordern Sie, dass diejenigen in dieser entscheidenden Rolle sich zu 100% auf alles vorbereiten, was sie tun. Ein Verkaufsgespräch sollte sowohl mit externen Recherchen als auch mit internen Inhalten und Ressourcen vorbereitet werden.

Verkaufsvorbereitung wird oft und aus gutem Grund mit Sport verglichen. Erfolg in jedem Beruf erfordert Engagement und Vorbereitung. Ein Athlet, der sich Filme ansieht, Spiele auswendig lernt, trainiert, auf Chemikalien verzichtet, richtig isst und jeden Tag trainiert.

Hier ist eine großartige Checkliste für Anfänger für den Verkauf:

Der Beste sein. Sei die erste Person im Büro und die letzte draußen. Arbeiten Sie dort effizient.
Kennen Sie Ihren potenziellen Kunden. Lesen Sie die Website, die aktuellen Artikel, Social-Media-Beiträge und Kommentare. Mach das jeden Tag. Kennen Sie ihr Geschäft und was Sie noch nicht wissen.
Kennen Sie Ihre Konkurrenz in- und auswendig. Seien Sie in der Lage, respektvoll und intelligent mit den Ähnlichkeiten und Unterschieden zu sprechen. Dies ist kein einmaliges Forschungsprojekt. Es ist eine tägliche Aufgabe, mit den Websites, Artikeln und sozialen Medien Ihrer Mitbewerber Schritt zu halten. Wenn Sie diese Arbeit erledigt haben und sie auf sinnvolle Weise artikulieren können, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Kunde sie nicht besuchen und recherchieren muss.
Kennen Sie Ihre eigenen Inhalte und Ressourcen. Wenn Sie Inhalte haben, wissen Sie, wie diese speziell auf die Herausforderungen und Interessen Ihrer Kunden abgestimmt sind. Ihre Lösungen werden weniger zu einer Ressource, wenn Sie sie alle auf jemanden ablegen, um sie selbst zu entschlüsseln. Niemand hat auf dieser Welt Zeit dafür.

Wenn Sie der beste Verkäufer sein möchten, müssen Sie Beziehungen aus E-Mail-Austausch, LinkedIn-Nachrichten und anderen digitalen Optionen aufbauen, die die Entwicklung und Pflege von Beziehungen behindern. Sei eine Person. Bauen Sie eine Beziehung auf, keine E-Mail-Kettenkonversation.

Vorbereitungstipps:

Mentale Vorbereitung: Bereite dich auf alles vor. Erwarten Sie positive Ergebnisse, aber seien Sie mit mehreren Optionen für detaillierte Antworten und den nächsten Schritten auf mögliche Einwände vorbereitet.
Vorbereitung der Dokumentation: Wenn Sie eine „Liste aller Fehler erstellen“, können Sie über den Anruf und die Beziehung nachdenken.
- Erstellen Sie eine schriftliche Liste aller Fragen, Bedenken oder Einwände, die Ihr Kunde möglicherweise hat.
- Entwickeln Sie klare, methodische Antworten auf jede dieser Fragen, Bedenken und Einwände.
- Entwickeln Sie Geschichten, Fallstudien, Statistiken und Demonstrationen, um die Antworten zu untermauern.
- Lassen Sie all diese Informationen organisieren, damit Sie nahtlos auf den Anruf verweisen können.

Herausforderung 3: Verkäufer haben schlechte Hörfähigkeiten

Wahrnehmung ist Realität, wenn die Mehrheit der Kunden der Meinung ist, dass ihre Vertriebsmitarbeiter schlecht zuhören können. Um diese zu verbessern, sprechen Sie diese „Realität“ an.

Es gibt viele Gründe, warum der durchschnittliche Verkäufer nicht effektiv zuhört. Hier sind drei grundlegende:

Sie haben nicht die Fähigkeiten.

Zuhören ist ein aktiver Prozess. Es geht nicht nur darum, Informationen von jemand anderem zu hören oder zu absorbieren. Zuhören ist der wichtigste Teil der Kommunikation, wichtiger als das Sprechen und Kommunizieren gut eingespielter Informationen. Wenn Sie die übermittelte Nachricht nicht verstehen TO Sie können keine aussagekräftige Antwort geben. Die meisten Missverständnisse, Argumente und Gefühle der Respektlosigkeit sind direkt auf Probleme mit den Hörfähigkeiten zurückzuführen. Jetzt gibt es auch Probleme mit Personen, die Informationen nicht effektiv verarbeiten können. Dies ist der Schritt nach dem effektiven Zuhören. Die Verarbeitung muss jedoch bewertet werden, nachdem die Fähigkeit zum Zuhören abgeschlossen wurde.

Das erste Ziel eines Verkaufstrainings sollte die Fähigkeit sein, die Kontrolle über den Hörprozess zu übernehmen und danach zu streben, ein hervorragender Kommunikator zu werden. Führungskräfte von Unternehmen müssen sich auf diese wichtige Fähigkeit und ihre Bedeutung konzentrieren, um ihr Unternehmen von anderen abzuheben. Die Mehrheit der Menschen hat diese Fähigkeit nicht ohne angemessene Ausbildung. Es sollten konsequent Investitionen getätigt werden, um die Hörfähigkeiten zu bewerten und zu verbessern und wichtige Hörstrategien im Verkaufsprozess zu entwickeln. Zu den allgemeinen Zielen gehören: Verbesserung des Corporate Branding, Maximierung der Produktivität und Sicherstellung der stärksten internen und externen Beziehungen.

Sie sind beschäftigt, nicht verlobt.

Engagement ist der Schlüssel zu jeder Position, aber im Vertrieb kann man ohne es nicht erfolgreich sein. Jeder Verkäufer und seine Manager müssen beurteilen, ob ihre Persönlichkeit und ihre Fähigkeiten richtig sind. Wenn die Passform vorhanden zu sein scheint, beginnen Sie mit der Bewertung der Umgebung und der Erwartungen.

Umwelt: Die physische Umgebung wirkt sich auf die Konzentrationsfähigkeit aus. Neben der Fokussierung des Geistes auf die für den Anruf vorbereitete Forschung muss der physische Arbeitsbereich klar und nicht ablenkend sein. Computer sollten minimiert, Alarme und Ausblicke nicht sichtbar sein (auch Popups in den Eckbildschirmen), Handys stummgeschaltet und umgedreht werden. Der eigentliche Arbeitsbereich sollte nicht chaotisch und unorganisiert sein. Das visuelle Sehen von Ordnung wirkt sich positiv aus.

Erwartungen: Dies bezieht sich auf die Bereitschaft. Wenn der Vertrieb seine Due Diligence mit den Recherchen, Fragen und Antworten auf mögliche Einwände durchgeführt hat, durchläuft sein Verstand nicht alle diese Gedanken und wie er sich während des Anrufs mental vorbereiten kann. Es ist eine Disziplin, Nebengedanken auszuschalten, sich auf die Ziele zu konzentrieren und dem Kunden effektiv zuzuhören. Wie das alte Sprichwort "Go Big or Go Home", wird erwartet, dass die Verkäufe früh oder zumindest pünktlich eingehen, genug Ruhe und Ernährung für viel Energie haben, übervorbereitet, ehrlich leidenschaftlich und effizient arbeiten.

Sie haben Angst vor Ablehnung.

Alle Menschen haben Angst vor Ablehnung. Es gibt endlose Artikel und Bücher zum Thema „Gewinnen“ und „Angst überwinden“. Um in der Rolle des Verkäufers erfolgreich zu sein, muss man ganz einfach die Art und Weise ändern, wie er Ablehnung sieht.

Gary Vaynerchuk hat ein Zitat, das ich oft benutze: „Wenn Sie sich in einem Teil der Geschäftswelt befinden, ist Ablehnung nur etwas, auf das Sie stoßen werden. Es ist unvermeidlich. Die Leute werden Sie herausfordern und Ihre Ideen hinterfragen wollen, und das sollten Sie begrüßen. Es ist absolut notwendig, Ihnen dabei zu helfen, genau herauszufinden, wie sehr Sie etwas wollen und warum. ” Ablehnung als Chance zu betrachten und Macht über Ihre Emotionen auszuüben, wird jedes Ergebnis verändern.

Ich hatte zu Beginn meiner Karriere einen Manager, der mir großartige Ratschläge zur Geschäftsentwicklung und zum Vertrieb gab. Er sagte: "Überprüfe immer dein Ego an der Tür." Und meine Interpretation ist, dass es in den meisten Verkaufssituationen nachteilig sein kann, ein Ego zu haben und in einer bestimmten Rolle auftreten zu müssen. Dies wirkt sich auf Ihre Fähigkeit aus, zuzuhören und sich einzufühlen. Dies wirkt sich auf Ihre Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen aus. Egos sind unnötig, wenn Sie vorbereitet sind, sich unter Kontrolle fühlen und Ihre Kernkompetenzen angemessen geübt haben.

Jede Situation ist eine Lernmöglichkeit. Umarmung.

Die Geschäftsleitung hat die schwierige Aufgabe, Verkäufer zur Rechenschaft zu ziehen. Der schnelle Weg besteht darin, sich Tabellen mit Zahlen anzusehen und den Umsatz anhand der 30,000-Fuß-Ansicht zu beurteilen, die Sie in letzter Zeit für mich gebucht haben. Einige der besten Verkäufer, mit denen ich mich gekreuzt habe, hatten nicht immer den höchsten Verkaufsbericht oder die höchste Vergütung. Es gibt Gebietsprobleme und langfristige Beziehungsmöglichkeiten, die über die jüngste Bilanz hinaus berücksichtigt werden müssen. Auch hier ist es eine schwierige Aufgabe, das Verkaufspersonal effektiv zu bewerten. Die Systeme, die physische Umgebung, die Unternehmenserwartungen, Schulungen, Vergütungsprogramme und das Managementmodell müssen berücksichtigt werden.

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