Es ist bekannt, dass nur sehr wenige B2B-Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen effektiv aufeinander abstimmen. Der Kampf ist echt. Obwohl die Produktivität, die Arbeitsmoral und der Umsatz eines Unternehmens steigen, wenn die beiden Abteilungen nahtlos zusammenarbeiten, bleiben die Probleme bei den meisten Unternehmen bestehen.
Wenn die Geschäftsleitung eines Unternehmens die Notwendigkeit zur Behebung von Problemen nicht erkennt, wird es keine Veränderungen geben. Es ist eine Menge Arbeit, ehrliche Gespräche darüber zu führen, was in der Geschäftsentwicklung nicht funktioniert.
Hier finden Sie eine kurze Liste der tatsächlichen Herausforderungen bei der Geschäftsentwicklung im B2B-Bereich, bei denen Kunden korrigierte und vorgeschlagene Lösungen wünschen:
Herausforderung 1: Marketingbotschaften sind nicht zielgerichtet
Lösung: Marketing ist von entscheidender Bedeutung, weil es das Gesicht des Unternehmens ist und die Ziele, Taktiken und Strategien, die es definieren, von einer E-Mail-Nachricht über einen Social-Media-Beitrag bis hin zu einem Verkaufsgespräch nahtlos sein müssen. Wir alle werden mit den digitalen Nachrichten bombardiert, die von vielen Fahrzeugen auf uns zukommen – es ist entscheidend, einen Weg zu finden, durchzubrechen und herauszustechen. Schlechtes Branding entsteht, wenn Sie Ihre Marketingstrategie-Bemühungen an die falschen Leute weiterleiten. Das Verstehen und Verwalten des Endzielkunden ist der allererste Schritt, um Ihr Unternehmen von anderen abzuheben.
Wissen Sie als Vertriebs- und Marketing-Team, wer die richtigen Leute sind, führen Sie saubere Aufzeichnungen mit diesen Informationen und passen Sie die Taktik an, um diese Zielgruppe zu den Zielzeiten zu erreichen.
Saubere Unterlagen sind nicht nur die korrekte Kontaktaufnahme, Rechtschreibung und Berufsbezeichnung. Saubere Aufzeichnungen spiegeln die Kenntnis Ihres Kunden wider und sollten Folgendes umfassen:
- Interne Influencer – verstehen ihre Managementstruktur und Unternehmensbeziehungen
- Externe Influencer – erfahren Sie, welchen Inhalten sie folgen, kommentieren, retweeten und vertrauen
- Ihr Eindruck von Ihrer Marke - muss fragen, um zu wissen
- Berufliche Herausforderungen - müssen wissen, was ihre Realität ist, auf ihrem Stuhl sitzen
- Welche Lösungen sie nicht finden können - entdecken Sie, wie Sie zur Lösung werden können
- Ihre Communities - an welchen Konferenzen, Messen, technischen Ressourcen, sozialen Medien und anderen Communities sie teilnehmen
Marketing kann dazu beitragen, den Vertrieb darüber aufzuklären, was Wettbewerber nutzen/tun und zu welchen Konferenzen und Marketingkanälen sie Kundenfeedback benötigen. Der Vertrieb sollte Beziehungen zu den Kunden aufbauen und pflegen und in der Lage sein, diese Informationen bereitzustellen. Die Marketingabteilung muss mit diesen Informationen aus gezielten Redaktionskalendern und CRMs arbeiten. Die Unternehmensbotschaft muss die richtige Person zur richtigen Zeit zum richtigen Thema ansprechen. Es ist nicht möglich, wertvolle Inhalte zu erstellen, bis Sie wissen, was sie wertschätzen und brauchen UND WARUM. Alle Marketingtexte müssen diese Zielgruppe direkt ansprechen. Engagement führt zu einem positiven ROI.
Herausforderung 2: Verkäufer sind auf Gespräche und Meetings nicht vorbereitet.
Lösung: Die Lösung besteht darin, vom Vertrieb zu erwarten, dass er vorbereitet ist, und ihn für diese Aufgabe verantwortlich zu machen. Vorbereitung ist in jeden Aspekt meines Lebens eingebunden. Von einer kurzen internen Besprechung über externe Besprechungen und Eltern-Lehrer-Konferenzen bis hin zum Lebensmitteleinkauf bin ich eine Person, die sich auf das vorbereitet, was ich „besuche“. Im Ernst: Wenn Sie Kinder haben und schon einmal an einer Elternkonferenz teilgenommen haben, wissen Sie, dass Sie zehn Minuten Zeit haben, um alle Bedenken und Fragen anzusprechen. Organisation und Vorbereitung sind Ihre einzige Hoffnung, um die nötigsten Informationen aus Ihrer Teilnahme herauszuholen. Was den Lebensmitteleinkauf angeht, bin ich jemand, der die meisten Lebenskompetenzen ohne Mobiltelefone und Apps erlernt hat. Sie haben eine Liste erstellt und wenn Sie sich an etwas nicht erinnern konnten, haben Sie eine Reise verschwendet, weil Sie nicht über die Technologie verfügten, um einfach jemanden anzurufen und ihn zu bitten, in den Schrank zu schauen und Ihnen zu sagen, was er sieht. Ich bringe meinen Kindern bei, nicht zuzulassen, dass Technologie ihnen die nötigen Lebenskompetenzen raubt. Was hat das mit dieser Verkaufsherausforderung zu tun? Unternehmen müssen ihre Vertriebsabteilungen auf einem höheren Niveau halten. Fordern Sie, dass diejenigen in dieser entscheidenden Rolle zu 100 % auf alles vorbereitet sind, was sie tun. Ein Verkaufsgespräch sollte sowohl mit externen Recherchen als auch mit internen Inhalten und Ressourcen vorbereitet werden.
Verkaufsvorbereitung wird oft mit Sport verglichen und das aus gutem Grund. Erfolg in jedem Beruf erfordert Hingabe und Vorbereitung. Ein Sportler, der Filme schaut, Theaterstücke auswendig lernt, Sport treibt, auf Chemikalien verzichtet, sich richtig ernährt und jeden Tag trainiert.
Hier ist eine großartige Checkliste für Anfänger für den Verkauf:
- Der Beste sein. Sei die erste Person im Büro und die letzte draußen. Arbeiten Sie dort effizient.
- Kennen Sie Ihren potenziellen Kunden. Lesen Sie ihre Website, die aktuellen Artikel, Social-Media-Beiträge und Kommentare. Tun Sie dies jeden Tag. Kennen Sie ihr Geschäft und was Sie noch nicht wissen.
- Kennen Sie Ihre Konkurrenz in- und auswendig. Seien Sie in der Lage, auf respektvolle und intelligente Weise über die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zu sprechen. Dies ist kein einmaliges Forschungsprojekt. Es ist eine tägliche Aufgabe, über die Websites, Artikel und sozialen Medien Ihrer Konkurrenten auf dem Laufenden zu bleiben. Wenn Sie diese Arbeit erledigt haben und in der Lage sind, sie sinnvoll zu artikulieren, können Sie sicherstellen, dass Ihr Kunde ihn nicht besuchen und recherchieren muss.
- Kennen Sie Ihre eigenen Inhalte und Ressourcen. Wenn Sie Inhalte haben, wissen Sie, wie diese speziell zu den Herausforderungen und Interessen Ihrer Kunden passen. Ihre Lösungen verlieren an Bedeutung, wenn Sie sie einfach jemandem überlassen, damit dieser ihn selbst entschlüsseln kann. Dafür hat niemand auf dieser Welt Zeit.
Wenn Sie im Vertrieb der Beste sein wollen, müssen Sie Beziehungen über E-Mail-Austausch, LinkedIn-Nachrichten und andere digitale Optionen aufbauen, die die Entwicklung und Pflege von Beziehungen behindern. Sei ein Mensch. Bauen Sie eine Beziehung auf, kein E-Mail-Kettengespräch.
Vorbereitungstipps:
- Mentale Vorbereitung: Bereite dich auf alles vor. Erwarten Sie positive Ergebnisse, aber seien Sie mit mehreren Optionen für detaillierte Antworten und den nächsten Schritten auf mögliche Einwände vorbereitet.
- Vorbereitung der Dokumentation: Wenn Sie eine „Liste aller Fehler erstellen“, können Sie über den Anruf und die Beziehung nachdenken.
- Erstellen Sie eine schriftliche Liste aller Fragen, Bedenken oder Einwände, die Ihr Kunde möglicherweise hat.
- Entwickeln Sie klare, methodische Antworten auf jede dieser Fragen, Bedenken und Einwände.
- Entwickeln Sie Geschichten, Fallstudien, Statistiken und Demonstrationen, um die Antworten zu untermauern.
- Lassen Sie all diese Informationen organisieren, damit Sie nahtlos auf den Anruf verweisen können.
Herausforderung 3: Verkäufer haben schlechte Zuhörfähigkeiten
Die Wahrnehmung ist Realität, wenn also die Mehrheit der Kunden glaubt, dass ihre Verkäufer schlecht zuhören können …. Um Verbesserungen zu erzielen, sollten Sie sich mit dieser „Realität“ befassen.
Es gibt viele Gründe, warum der durchschnittliche Verkäufer nicht richtig zuhört. Hier sind drei grundlegende:
- Sie haben nicht die Fähigkeiten.
Zuhören ist ein aktiver Prozess. Es geht nicht einfach darum, Informationen von jemand anderem zu hören oder aufzunehmen. Zuhören ist der wichtigste Teil der Kommunikation, wichtiger als das Sprechen und die Vermittlung einstudierter Informationen. Wenn Sie die übermittelte Nachricht nicht verstehen TO Ihnen gelingt es nicht, eine sinnvolle Antwort zu geben. Die meisten Missverständnisse, Auseinandersetzungen und Gefühle der Respektlosigkeit sind direkt auf Probleme mit dem Zuhören zurückzuführen. Nun gibt es auch Probleme mit Menschen, die Informationen nicht effektiv verarbeiten können. Dies ist der Schritt nach dem effektiven Zuhören. Die Verarbeitung muss jedoch bewertet werden, nachdem die Fähigkeit zum Zuhören erworben wurde.
Das erste Ziel jeder Verkaufsschulung sollte die Fähigkeit sein, den Zuhörprozess zu kontrollieren und danach zu streben, ein hervorragender Kommunikator zu werden. Führungskräfte von Unternehmen müssen sich auf diese lebenswichtige Fähigkeit und ihre Bedeutung konzentrieren, um ihr Unternehmen von anderen abzuheben. Die Mehrheit der Menschen verfügt ohne entsprechende Ausbildung nicht über diese Fähigkeit. Es sollten konsequent Investitionen getätigt werden, um die Zuhörfähigkeiten zu bewerten und zu verbessern und wichtige Zuhörstrategien im Verkaufsprozess zu entwickeln. Zu den allgemeinen Zielen gehören: Verbesserung des Unternehmensbrandings, Maximierung der Produktivität und Sicherstellung der stärksten internen und externen Beziehungen.
- Sie sind beschäftigt, nicht verlobt.
Engagement ist der Schlüssel zu jeder Position, aber im Vertrieb kann man ohne Engagement keinen Erfolg haben. Jeder Verkäufer und seine Vorgesetzten müssen beurteilen, ob ihre Persönlichkeit und ihre Fähigkeiten zueinander passen. Wenn der Eindruck besteht, dass dies der Fall ist, beginnen Sie mit der Bewertung des Umfelds und der Erwartungen.
Arbeitsumfeld: Die physische Umgebung hat einen Einfluss auf die Konzentrationsfähigkeit. Neben der Fokussierung des Geistes auf die vorbereiteten Recherchen für den Anruf muss der physische Arbeitsplatz klar sein und darf nicht ablenken. Computer sollten minimiert werden, Alarme und Ausblicke sollten nicht sichtbar sein (sogar keine Pop-ups in der Ecke des Bildschirms) und Mobiltelefone sollten stummgeschaltet und umgedreht sein. Der eigentliche Arbeitsplatz sollte nicht chaotisch und unorganisiert sein. Das visuelle Erkennen der Ordnung wirkt sich positiv aus.
Erwartungen: Dies bezieht sich auf die Bereitschaft. Wenn der Vertrieb sorgfältig recherchiert, Fragen gestellt und auf mögliche Einwände geantwortet hat, sind ihm nicht alle Gedanken durch den Kopf gegangen und er weiß nicht, wie er sich während des Anrufs mental vorbereiten kann. Es ist eine Disziplin, Nebengedanken auszuschalten und sich auf die Ziele zu konzentrieren und dem Kunden effektiv zuzuhören. Ganz nach dem alten Sprichwort „Go Big or Go Home“ wird von den Verkäufen erwartet, dass sie früh oder zumindest pünktlich eintreffen, ausreichend Ruhe und Nahrung für viel Energie haben, übervorbereitet sind, ehrlich leidenschaftlich sind und effizient arbeiten.
- Sie haben Angst vor Ablehnung.
Alle Menschen haben Angst vor Ablehnung. Es gibt unzählige Artikel und Bücher zum Thema „Gewinnen“ und „Angst überwinden“. Ganz einfach: Um in der Rolle des Verkäufers erfolgreich zu sein, muss man die Art und Weise ändern, wie man Ablehnung sieht.
Gary Vaynerchuk hat ein Zitat, das ich oft benutze: „Wenn Sie sich in einem Teil der Geschäftswelt befinden, ist Ablehnung nur etwas, auf das Sie stoßen werden. Es ist unvermeidlich. Die Leute werden Sie herausfordern und Ihre Ideen hinterfragen wollen, und das sollten Sie begrüßen. Es ist absolut notwendig, Ihnen dabei zu helfen, genau herauszufinden, wie sehr Sie etwas wollen und warum.“ Ablehnung als Chance zu betrachten und Macht über Ihre Emotionen auszuüben, wird jedes Ergebnis verändern.
Zu Beginn meiner Karriere hatte ich einen Manager, der mir tolle Ratschläge zur Geschäftsentwicklung und zum Vertrieb gab. Er sagte: „Überprüfen Sie immer Ihr Ego an der Tür.“ Und meine Interpretation ist, dass es in den meisten Verkaufssituationen schädlich sein kann, ein Ego zu haben und in einer bestimmten Rolle auftreten zu müssen. Es wird Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, zuzuhören und sich einzufühlen. Es wird sich auf Ihre Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen auswirken. Egos sind unnötig, wenn Sie vorbereitet sind, das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben und Ihre Kernkompetenzen ausreichend geübt haben.
Jede Situation ist eine Lernmöglichkeit. Umarmen.
Die Geschäftsleitung hat die schwierige Aufgabe, die Verkäufer zur Rechenschaft zu ziehen. Der schnellste Weg besteht darin, sich Zahlentabellen anzusehen und die Umsätze anhand der 30,000-Fuß-Ansicht „Was haben Sie in letzter Zeit für mich gebucht“ zu beurteilen. Einige der besten Verkäufer, die ich kennengelernt habe, hatten nicht immer die beste Verkaufsbilanz oder Vergütung. Es gibt Gebietsprobleme und langfristige Beziehungsmöglichkeiten, die über die letzte Bilanz hinaus berücksichtigt werden müssen. Auch hier ist es eine schwierige Aufgabe, Vertriebsmitarbeiter effektiv zu bewerten. Die Systeme, die physische Umgebung, die Erwartungen des Unternehmens, die Schulung, die Vergütungsprogramme und das Managementmodell müssen alle berücksichtigt werden.
Zusätzliche Ressourcen des FOC-Teams umfassen:
- Sehen Sie sich das Glossar an, Akronyme, Militärische Spezifikationen für Steckverbinder
- Fragen und Antworten: Senden Sie technische Fragen per E-Mail an Fragen Sie FOC@focenter.com
Hier sind die Links zu dieser vollständigen Marketing-Blog-Reihe:
- Branding-Angelegenheiten
- Aufbau von Beziehungen durch Lösung und beratenden Verkauf
- Marketingziele vs. Maßnahmen: Ermitteln, wo die Diskrepanzen auftreten
- Das Dilemma der Online-Strategie
- Best Practices für die Werbung
- SOP-Entwicklung
- Globales Strategiegespräch
- Die Rollen eines Marketingteams
- Messestrategie überarbeitet
- Produktinventarverwaltung und ein kurzer Schnappschuss….
- Geschäftsentwicklung: Ein ehrliches Gespräch
- Social-Media-Navigation
