El Centro de Fibra Óptica estará en SPIE Fotónica Europa - Programe su reunión con un miembro del equipo de FOC ahora

Consejos para proveedores de materias primas que planean vender a la industria de cables ópticos: 4 puntos a considerar y trampas a evitar

En el mundo de las materias primas del tipo “perro-come-perro”, la competencia es dura. Los márgenes son estrechos. Las oportunidades son raras. ¿Su empresa considera la fibra óptica como un nuevo mercado?

Si es un proveedor de materias primas que busca vender a la industria del cable óptico, siga leyendo.

Aquí hay 4 puntos a considerar, y escollos que evitar, para ganar y retener este nuevo negocio.

1. Tómese el tiempo para investigar el mercado y ajustar su material para el uso de fibra óptica

La industria del cable óptico requiere propiedades extremadamente específicas y usted debe conocer estos requisitos. Por ejemplo, veamos los cables de cobre:

Varias propiedades de los materiales son importantes para la industria del cable de cobre y se centran en propiedades eléctricas como la resistencia de aislamiento, la capacitancia coaxial y la constante dieléctrica. ¿Sabía que estas propiedades no son relevantes para la fibra óptica? Por otro lado, algunas propiedades que no son críticas para la industria del cable de cobre son ultracríticas para la industria de la fibra óptica, como el coeficiente térmico de expansión lineal.

En un cable de cobre, el elemento de resistencia suele ser el propio cobre. En la fibra óptica, la fibra de vidrio ciertamente no es el miembro de resistencia.

El cobre se comporta como un estabilizador térmico debido a que no es sensible a la compresión o expansión, mientras que la fibra óptica tiene una sensibilidad extrema a la compresión o expansión debido al cambio térmico.

Aquí hay otra consideración: los fabricantes de conjuntos de cables de fibra óptica y otros componentes compran cantidades extremadamente pequeñas. En comparación con la industria del cable de cobre, se consume muy poco material. Tenga en cuenta que los cables de fibra óptica son más pequeños, más livianos y pueden tener 100 veces la capacidad de telecomunicaciones de los cables de cobre.

Si usted es un proveedor de materias primas que busca vender a la industria de cables ópticos, debe tomarse el tiempo para comprender qué propiedades son importantes para la industria de la fibra óptica (y por qué) y luego ajustar su material según sea necesario.

2. Proporcione soporte técnico experto a sus clientes desde el principio. Es probable que tengan problemas para integrar su material en sus aplicaciones de fibra óptica.

Para algunas industrias, las materias primas, como el cable de cobre o el polímero, tienen un conjunto fijo de parámetros con poca variabilidad. En fibra óptica, la variabilidad es el nombre del juego. Sus clientes de fibra óptica pueden tener 20 diseños de productos diferentes, cada uno de los cuales depende de una propiedad ligeramente diferente.

Digamos que es un proveedor de polímero de materia prima. Un nuevo cliente intenta implementar su polímero en su línea de producción de ensamblaje de cables de fibra óptica, pero no funciona. Gracias a la cantidad de variabilidad en esta industria, los problemas de implementación son inevitables. Tenga en cuenta que cuando su cliente agrega un nuevo componente (su material) a su flujo de proceso, esto puede ser tumultuoso para ellos, y es posible que no tengan la experiencia interna para resolver el problema. A menudo, recurrirán al proveedor para obtener orientación y resolución de problemas. En gran medida, para vender un producto en este mercado, debe gestionar el cambio de proceso disruptivo de su cliente, solucionar el problema y resolverlo rápidamente. Piénselo de esta manera: necesita gestionar el problema del proceso del cliente porque, efectivamente, ¡lo está creando!

Para asegurarse de que la venta no falle, puede enviar a sus expertos en polímeros internos a las instalaciones del cliente o, como mínimo, realizar una conferencia telefónica. Sus expertos internos podrían conocer cada molécula de la composición del polímero. Sin embargo, si no tienen una gran experiencia con respecto a los requisitos únicos del cable óptico y comprenden claramente el proceso de producción del cliente y las necesidades específicas, perderá la venta.

Es absolutamente fundamental tener acceso a soporte técnico informado desde el principio de su relación con el cliente. Este recurso técnico interno o externo debe trabajar en equipo con sus clientes de fibra óptica desde el comienzo de la relación, asegurando que puedan integrar con éxito su material en su línea de producción. Si no puede ayudar a sus clientes a hacer que su producto funcione, ellos acudirán a otro proveedor. Sin los recursos técnicos adecuados (internos o externos), será superado por un competidor que proporcione esta experiencia.

3. Ofrecer soporte técnico continuo para las preguntas de los clientes relacionadas con problemas específicos del cable óptico

Esta vez, supongamos que es un fabricante de cintas adhesivas solubles en agua. Su cliente actual está experimentando un nuevo problema con la interacción de la cinta con la cubierta, así como con agujeros en la cubierta. Su cliente puede culpar a la calidad de este lote particular de cinta y exigir una cinta de repuesto.

Si bien la mayoría de los proveedores de materias primas cuentan con soporte técnico interno, muchos no tienen experiencia en la resolución de problemas de procesos que son específicos de los cables ópticos. Un recurso técnico bien informado, alguien con experiencia en fibra óptica, podría examinar la cinta y los orificios, realizar un análisis seccional, hacer preguntas al proceso del cliente y ofrecer sugerencias que mejorarían el proceso del cliente y resolverían el problema. En resumen, un experto técnico de su equipo (ya sea interno o externo) puede demostrar que el producto de cinta no tiene la culpa. Como resultado, su empresa ayuda al cliente a resolver un problema de proceso y preserva esa relación comercial en curso.

4. Sea el proveedor de referencia y el recurso técnico para sus clientes cuando tengan necesidades especiales. (Algunas solicitudes pueden conducir a nuevas ideas de productos y oportunidades comerciales).

Cuando un cliente acude a usted con una solicitud especial, es muy posible que la solución inmediata no esté en su timonera. Por ejemplo, es posible que su cliente necesite construir un conjunto de cable de fibra óptica que sea capaz de soportar ráfagas de escape a corto plazo. (Por loco que parezca, esta fue una solicitud real de un cliente). El proveedor de materia prima no debe simplemente responder: "Lo sentimos, no podemos apoyar esto" o "Pruebe nuestro material y vea si funciona". En cambio, un gran enfoque es que el experto técnico del proveedor hable extensamente con el cliente y ofrezca ideas para posibles soluciones. Juntos, pueden encontrar la manera de enfrentar el desafío. En este caso, la solución radica en suministrar un producto con baja capacidad de transferencia de calor, para que la explosión momentánea del escape del chorro no lo derrita ni lo encienda.

Un recurso técnico con mucha experiencia puede proporcionar ideas sobre cómo abordar necesidades especiales y resolver solicitudes desafiantes. Incluso si el desafío no se puede cumplir, se ha asociado con su cliente para intercambiar ideas sobre soluciones, los ha apoyado y parece ser una autoridad en esta área.

 

 

Finalmente, las solicitudes especiales pueden generar nuevas oportunidades comerciales que puede explotar con sus otros clientes. Cuando demuestre que tiene una gran experiencia técnica, interna o externamente, su cliente le responderá con nuevas solicitudes. Obtienes la primera oportunidad en ese nuevo negocio. Como proveedor de materias primas que planea vender a la industria del cable óptico, debe tomar medidas para asegurarse de que su empresa sea el proveedor y el recurso técnico de referencia durante todo el ciclo de vida de esa relación con el cliente, incluido el apoyo a sus necesidades especiales y solicitudes desafiantes.

Sobre la autora
Wayne Kachmar Wayne Kachmar lleva más de cuatro décadas en la industria del cable óptico. Ha participado en muchas innovaciones y proyectos únicos para proporcionar cable óptico en diversos entornos, como el ROV submarino que penetró en el Titanic, así como el cable que está en servicio detectando partículas subatómicas en el hielo antártico. Wayne desarrolló una serie de conceptos y productos únicos utilizando fibras ópticas como portadores de información y sensores donde el cable se convirtió en el sensor. Estos han incluido componentes de giroscopio de anillo láser de fibra y sensores acústicos distribuidos para aplicaciones terrestres y submarinas. Como investigador principal de muchos proyectos patrocinados por el gobierno, ha desarrollado métodos que impulsan el estado del arte en el diseño y fabricación de cables ópticos. A lo largo de su carrera, Wayne ha podido fusionar este conocimiento de vanguardia con el diseño de cable de fibra convencional para reducir significativamente los costos de materiales y procesos. Posee más de 50 patentes otorgadas en cables, conectores y herramientas de fibra óptica y más de 60 patentes publicadas o en proceso. Wayne es presidente y propietario de Technical Horsepower Consulting, LLC y experto técnico en cables ópticos para Fiber Optic Center, Inc.
Acerca del Centro de fibra óptica, Inc.
Fiber Optic Center, Inc., (FOC), es un líder internacional en la distribución de componentes, equipos y suministros de fibra óptica y ha estado ayudando a los clientes a fabricar los mejores conjuntos de cables del mundo durante más de dos décadas. Varias áreas de especialización y experiencia, en las que son líderes de la industria, los convierten en la opción preferida para muchos de los profesionales de fibra del mundo. En estas áreas tecnológicas clave, FOC es "al menos tan técnico como el fabricante" sobre los productos que vende. Esforzándose por "hacer que la parte comercial sea fácil", ofrecen un servicio de atención al cliente excepcional y personal, valores mínimos de orden de compra bajos o nulos, y entrega desde existencias en productos y tecnología líderes en la industria. FOC es la conexión de la industria con los productos ópticos, las tecnologías y los expertos técnicos más innovadores que integran sus conocimientos de fabricación y su vasta experiencia en las operaciones de los clientes en todo el mundo. @FiberOpticCntr

Para más información comuníquese con:
Fiber Optic Center, Inc., 23 Center Street, New Bedford, MA 02740-6322
Llamada gratuita en EE. UU.: 800-IS-FIBER o 800-473-4237. Directo 508-992-6464. Email: ventas@focenter.com or fibraopticcenter@focenter.com

Para contacto con los medios:
Kathleen Skelton, Directora de Marketing Estratégico, C: 617-803-3014. MI: kskelton@focenter.com