Un gran número de presidentes de empresas de fibra de Estados Unidos se despertaron el 1 de enero de 2002, se miraron en el espejo y dijeron: "No tengo un plan de negocios". Durante los dos años anteriores, el negocio fue increíblemente bueno. En la OFC en 2000, un proveedor me preguntó cómo estábamos. Dije “Genial. Duplicamos las ventas en cada uno de los últimos dos años ". Los caballeros me miraron muy preocupados y dijeron: “De verdad. ¿Qué pasa? Su empresa se había multiplicado por 6 durante el último año, y otras aumentaban por 10. FOC se estaba quedando atrás.
Fue una época de asignaciones. Todos los grandes proveedores se agotaron y limitaron toda su producción a muy pocos de sus principales clientes. Todos los demás tuvieron que ir a otra parte ("el mercado al contado") para encontrar lo que necesitaban. No se podían tener conectores, cables y fibra cruda. Corning se negó a aceptar pedidos de fibra, incluso cuando se realizó la entrega con 9 meses de antelación. Los cableadores funcionaban las 24 horas del día, los 7 días de la semana, en 3 turnos y rechazaban más negocios de los que estaban haciendo. No aceptarían nuevos pedidos. Los fabricantes de máquinas pulidoras se negaron a fabricar placas para SMA y otros conectores que no sean de telecomunicaciones; ganaban demasiado dinero produciendo lo mismo una y otra vez como para interrumpirlo en tiradas cortas. Una empresa de conectores para la que FOC era un distribuidor franquiciado nos vendería únicamente conjuntos, herramientas y kits de terminación. Otro citó plazos de entrega de 52 semanas y precios que eran aproximadamente el doble de la norma. Ninguno nos vendería conectores. Mantuvieron su producción para unos pocos clientes muy importantes y para su propia producción de ensamblaje.
El colapso comenzó a finales de 2000. Algunas empresas estaban pasando apuros a medida que se agotaba su cartera de pedidos, sus clientes iban a la quiebra y sus cuentas por cobrar se estaban agotando. FOC siguió registrando cifras récord cada mes, y me reí ("no es mi problema"), regodeándome de que éramos inmunes porque nos centramos en el mercado de especialidades y no nos afectaría una recesión en el área de telecomunicaciones. Luego, el 1 de julio de 2001, nuestras ventas desaparecieron. Poco después fue el 11 de septiembre, lo que proporcionó un rápido impulso a todo el proceso. Las ventas en septiembre de 2011 fueron el 37% de lo que eran en marzo de 2011. Debido a que las ventas de FOC se distribuyeron entre muchos clientes que compraron pequeñas cantidades (muy diferente a la regla estándar comercial 80/20: el 20% de los clientes proporcionan el 80% de las ventas) Siempre dije que si perdíamos a nuestros 10 clientes principales, sobreviviríamos. Bueno, sucedió. El top 10 acaba de caer de la tierra.
Para las empresas que fabricaban equipos (empalmadoras, pulidoras, equipos de prueba), los pedidos por volumen eran prácticamente inexistentes y el panorama competitivo estaba plagado de una nueva y devastadora clase de competencia: equipos usados en eBay y otros sitios. Para los pocos con dinero para gastar, se podía obtener un buen producto por unos centavos de dólar. Por supuesto, no había garantías ni servicio, pero pocos iban a pagar el precio completo cuando podían comprar múltiplos por menos y simplemente quedarse con lo que realmente funcionaba.
FOC sobrevivió, aunque por un pelo, y gracias al agresivo apoyo de nuestro banquero, quien logró evitar que el analista de crédito de su banco solicitara nuestro préstamo y nos cerrara. Las palabras del analista fueron, "estos tipos están tostados". Aunque FOC continuó perdiendo dinero la mayoría de los meses durante los siguientes 2 años o más, logramos vender lentamente nuestro inventario inflado para generar efectivo y pagar las facturas y salir de la masa de la deuda bancaria. Seguí recibiendo mi salario, pero le presté la mayor parte a la empresa, ya que no teníamos otra fuente de efectivo. Además, uno de nuestros grandes clientes que estaba en problemas negoció un plan de pago de tiempo con nuestro proveedor que resultó en que FOC recibiera ingresos por comisiones mensuales.
Teníamos un plan para sobrevivir al accidente, aunque ciertamente fue extraño para muchos, incluido nuestro banco. Durante toda la recesión, FOC continuó promocionando agresivamente nuestras marcas clave, ÅngströmLap® y ÅngströmBond®, con anuncios a todo color y de página completa en revistas clave de fibra. Y aunque las revistas en sí se reducían debido a la disminución de anuncios, eso significaba que los anuncios de FOC eran más notorios como uno de los pocos. Debido a que teníamos nuestro propio diseñador gráfico / fotógrafo en el personal, cambiamos el contenido y el diseño de los anuncios con mucha más frecuencia que otras empresas, que normalmente pagan a las agencias y, por lo tanto, publicaron los mismos anuncios durante meses seguidos. Mantuvimos los niveles de personal necesarios para brindar el mismo sólido servicio al cliente que antes, y no perdimos ni a uno solo de nuestros expertos técnicos. Esto fue un contraste con al menos algunos de nuestros proveedores, que ya no contestaron el teléfono e insistieron en que los pedidos se realizaran solo por correo electrónico y solo en ciertos días. El soporte técnico en muchas empresas simplemente desapareció. Además de todo esto, FOC era “religioso” acerca de pagar nuestras facturas a tiempo y continuó como uno de los mejores pagadores que tenían la mayoría de nuestros proveedores.
La estrategia fue "actuar como si nada estuviera mal". Manteniendo una postura agresiva en el mercado y apoyando agresivamente a los clientes con experiencia técnica, a pesar de nuestras propias luchas, FOC no solo sobrevivió sino que prosperó.
"Si sobrevivimos a esta recesión, surgiremos como una empresa más fuerte y un líder en la industria de la fibra, cara a cara con los grandes". Me complace, y ciertamente tengo mucha suerte, decir que esto ha sucedido. Gracias a todos por permanecer con nosotros.
Los recursos adicionales del equipo de FOC incluyen:
- Ver el glosario, Siglas, Especificaciones militares para conectores
- Recurso de preguntas y respuestas: envíe preguntas técnicas por correo electrónico a AskFOC@focenter.com
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