Es un hecho conocido que muy pocas empresas B2B tienen una alineación efectiva entre sus departamentos de marketing y ventas. La lucha es real. A pesar del hecho de que cuando los dos departamentos trabajan juntos a la perfección, la productividad, la moral y los ingresos de una empresa aumentan, los problemas prevalecen para la mayoría de las empresas.
Si la dirección ejecutiva de una empresa no acepta la necesidad de rectificar los problemas, el cambio no se producirá. Hay mucho trabajo para tener conversaciones honestas sobre lo que no funciona en el desarrollo empresarial.
Aquí hay una lista rápida de desafíos reales de desarrollo de negocios en B2B que los clientes quieren soluciones rectificadas y propuestas:
Desafío 1: los mensajes de marketing no están dirigidos
Solución: el marketing es fundamental porque es la cara de la empresa y los objetivos, las tácticas y las estrategias que la definen deben ser perfectas desde un mensaje de correo electrónico hasta una publicación en las redes sociales y una llamada de ventas. Todos somos bombardeados con los mensajes digitales que nos llegan desde muchos vehículos: es fundamental encontrar una manera de abrirse paso y destacar. La mala marca ocurre cuando llevas los esfuerzos de tu estrategia de marketing a las personas equivocadas. Comprender y gestionar al cliente objetivo final es el primer paso para diferenciar a su empresa.
Como EQUIPO de ventas y marketing, sepa quiénes son las personas adecuadas, mantenga registros limpios con esa información y personalice las tácticas para llegar a ese público objetivo en los momentos deseados.
Los registros limpios no son solo el contacto correcto, la ortografía y el título del trabajo. Los registros limpios reflejan "conocer a su cliente" y deben incluir:
- Influenciadores internos: comprenda su estructura de gestión y relaciones corporativas
- Personas influyentes externas: aprenda qué contenido siguen, comentan, retuitean, confían
- Su impresión de su marca: tiene que preguntar para saber
- Desafíos profesionales: necesitan saber cuál es su realidad, sentados en su silla
- Qué soluciones no pueden encontrar: descubra cómo convertirse en la solución
- Sus comunidades: en qué conferencias, ferias comerciales, recursos técnicos, redes sociales y otras comunidades participan
El marketing puede ayudar a educar a las ventas sobre lo que los competidores están usando/haciendo, además de las conferencias y los canales de marketing sobre los que necesitan comentarios de los clientes. Las ventas deben construir y mantener relaciones con los clientes y ser capaces de proporcionar esta información. El brazo de marketing debe estar trabajando con esta información fuera de calendarios editoriales y CRM específicos. El mensaje corporativo debe dirigirse a la persona adecuada en el momento adecuado sobre el tema adecuado. No es posible crear contenido que sea valioso hasta que sepas lo que valoran y necesitan Y POR QUÉ. Toda la copia de marketing debe hablar directamente a ese objetivo. El compromiso producirá un ROI positivo.
Desafío 2: los vendedores no están preparados para conversaciones y reuniones.
Solución: La solución es esperar que las ventas estén preparadas y hacerlos responsables de esa tarea. La preparación está entretejida en cada aspecto de mi vida. Desde una reunión interna rápida hasta reuniones externas, conferencias de padres y maestros y compras de comestibles, soy una persona que se prepara para lo que 'asiste'. En serio, si tiene hijos y alguna vez ha ido a una conferencia de padres y maestros, sabe que tiene diez minutos para cubrir cada inquietud y pregunta. La organización y la preparación son su única esperanza de obtener la información más necesaria del esfuerzo por asistir. En cuanto a las compras de comestibles, soy una persona que aprendió la mayoría de las habilidades para la vida con la ausencia de teléfonos celulares y aplicaciones. Hiciste una lista y si no podías recordar algo, habías desperdiciado un viaje porque no tenías la tecnología para simplemente llamar a alguien y pedirle que busque en el armario y te diga lo que ve. Les enseño a mis hijos a no dejar que la tecnología entorpezca sus habilidades necesarias para la vida. ¿Qué tiene eso que ver con este desafío de ventas? Existe la necesidad de que las empresas mantengan sus departamentos de ventas a un nivel más alto. Exija que aquellos en ese rol crucial se preparen para todo lo que hacen al 100%. Una llamada de ventas debe prepararse con investigación externa y contenido y recursos internos.
La preparación para las ventas a menudo se compara con los deportes y por una buena razón. El éxito en cualquier profesión requiere dedicación y preparación. Un atleta viendo películas, memorizando jugadas, haciendo ejercicio, absteniéndose de productos químicos, comiendo adecuadamente y entrenando todos los días.
Aquí hay una excelente lista de verificación para principiantes para las ventas:
- Sé el mejor. Sea la primera persona en la oficina y la última en salir. Trabaje de manera eficiente cuando esté allí.
- Conoce a tu cliente potencial. Lea su sitio web, los artículos reales, las publicaciones en las redes sociales y los comentarios. Haz esto todos los días. Conoce su negocio y lo que aún no sabes.
- Conoce a tu competencia por dentro y por fuera. Ser capaz de hablar de las similitudes y diferencias de una manera respetuosa e inteligente. Este no es un proyecto de investigación de una sola vez. Mantenerse al día con los sitios web, artículos y redes sociales de sus competidores es una tarea diaria. Haber hecho este trabajo y poder articularlo de una manera significativa ayuda a garantizar que su cliente no necesite visitarlo e investigarlo.
- Conozca su propio contenido y recursos. Si tiene contenido, conózcalo y cómo se adapta especialmente a los desafíos e intereses de su cliente. Sus soluciones se vuelven menos un recurso si simplemente las arroja todas a alguien para que las descifre por sí mismo. Nadie tiene tiempo para eso en este mundo.
Si quiere ser el mejor en ventas, debe construir relaciones a partir de intercambios de correos electrónicos, mensajes de LinkedIn y otras opciones digitales que impiden el desarrollo y mantenimiento de las relaciones. ser una persona Construya una relación, no una conversación en cadena de correo electrónico.
Consejos de preparación:
- Preparación mental: prepárate para todo. Espere resultados positivos, pero esté preparado con múltiples opciones de respuestas detalladas y los próximos pasos para las posibles objeciones.
- Preparación de la documentación: crear una "Lista de todo lo que podría salir mal" lo hace pensar en la llamada y la relación.
- Desarrolle una lista escrita de cada pregunta, inquietud u objeción que pueda tener su cliente.
- Desarrolle respuestas claras y metódicas a cada una de estas preguntas, inquietudes y objeciones.
- Desarrolle historias, estudios de casos, estadísticas y demostraciones para corroborar las respuestas.
- Tenga toda esta información organizada para que pueda consultarla sin problemas en la llamada.
Desafío 3: los vendedores tienen pocas habilidades para escuchar
La percepción es la realidad, por lo que si la mayoría de los clientes creen que sus vendedores tienen poca capacidad para escuchar... con el propósito de mejorar, abordar esta 'realidad'.
Hay muchas razones por las que el vendedor promedio no escucha con eficacia. Aquí hay tres básicos:
- No tienen las habilidades.
Escuchar es un proceso activo. No es simplemente escuchar o absorber información de otra persona. Escuchar es la parte más importante de la comunicación, más importante que hablar y comunicar información bien ensayada. Si no entiende el mensaje que se le está comunicando A usted, falla en proporcionar una respuesta significativa. La mayoría de los malentendidos, discusiones y sentimientos de falta de respeto provienen directamente de problemas con las habilidades para escuchar. Ahora, también hay problemas con las personas que no pueden procesar la información de manera efectiva, que es el paso después de escuchar de manera efectiva, pero el procesamiento debe evaluarse después de que se haya logrado la habilidad de escuchar.
El primer objetivo de cualquier capacitación en ventas debe ser la capacidad de tomar el control del proceso de escucha y esforzarse por convertirse en un excelente comunicador. Los líderes de las empresas deben centrarse en esta habilidad vital y su importancia para diferenciar a su empresa de las demás. La mayoría de las personas no tienen esta habilidad sin una formación adecuada. Se debe invertir constantemente para evaluar y mejorar las habilidades de escucha y desarrollar estrategias de escucha clave en el proceso de ventas. Los objetivos generales incluyen: mejorar la marca corporativa, maximizar la productividad y garantizar las relaciones más sólidas interna y externamente.
- Están preocupados, no comprometidos.
El compromiso es la clave para cualquier puesto, pero en ventas no se puede tener éxito sin él. Cada vendedor y sus gerentes deben evaluar si su personalidad y habilidades son las adecuadas. Si el ajuste parece estar ahí, comience a evaluar el entorno y las expectativas.
Entorno: El entorno físico tiene un efecto sobre la capacidad de concentración. Además de enfocar la mente con la investigación preparada para la llamada, el espacio de trabajo físico debe ser claro y no distraer. Las computadoras deben minimizarse, las alarmas y la perspectiva no deben verse (incluso las ventanas emergentes de la pantalla de la esquina), y los teléfonos celulares deben silenciarse y girarse. El espacio de trabajo real no debe ser caótico y desorganizado. Ver visualmente el orden tiene un efecto positivo.
Expectativas: Esto se relaciona con la preparación. Si el departamento de ventas ha realizado la debida diligencia con la investigación, las preguntas y las respuestas a las posibles objeciones establecidas, sus mentes no están analizando todos esos pensamientos y cómo prepararse mentalmente durante la llamada. Es una disciplina para apagar los pensamientos secundarios y centrarse en los objetivos y escuchar con eficacia al cliente. Como dice el viejo dicho, 'Ve a lo grande o vete a casa', se espera que las ventas lleguen temprano o al menos a tiempo, hayan descansado lo suficiente y se hayan nutrido para tener mucha energía, estén demasiado preparados, sean sinceramente apasionados y se desempeñen de manera eficiente.
- Tienen miedo al rechazo..
Todos los humanos tienen miedo al rechazo. Hay un sinfín de artículos y libros escritos sobre el tema de “ganar” y “superar el miedo”. Muy simple, para tener éxito en el papel de vendedor, uno debe cambiar la forma en que ven el rechazo.
Gary Vaynerchuk tiene una cita que uso a menudo, "Si estás en cualquier parte del mundo de los negocios, el rechazo es algo con lo que te encontrarás. Es inevitable. La gente querrá desafiarte y cuestionar tus ideas, y deberías darle la bienvenida. Es absolutamente necesario para ayudarlo a determinar exactamente cuánto desea algo y por qué.” Ver el rechazo como una oportunidad y ejercer poder sobre tus emociones cambiará todos los resultados.
Tuve un gerente en la primera parte de mi carrera que me dio excelentes consejos sobre desarrollo comercial y ventas. Él dijo: 'Siempre revisa tu ego en la puerta'. Y mi interpretación es que en la mayoría de las situaciones de ventas, tener un ego y la necesidad de desempeñar un papel determinado puede ser perjudicial. Afectará su capacidad de escuchar y empatizar. Afectará sus habilidades de construcción de relaciones. Los egos son innecesarios si está preparado, se siente en control y ha practicado adecuadamente sus habilidades básicas.
Cada situación es una oportunidad de aprendizaje. Abarcar.
La dirección ejecutiva tiene la difícil tarea de responsabilizar a los vendedores. La forma rápida es mirar hojas de cálculo de números y juzgar las ventas desde la vista de lo que has reservado para mí últimamente a 30,000 pies. Algunos de los mejores vendedores con los que me he cruzado no siempre han tenido el informe de ventas o la compensación más altos. Hay problemas territoriales y oportunidades de relaciones a largo plazo para considerar más allá del último recuento. Nuevamente, es un trabajo difícil evaluar efectivamente al personal de ventas. Se deben considerar los sistemas, el entorno físico, las expectativas corporativas, la capacitación, los programas de compensación y el modelo de gestión.
Los recursos adicionales del equipo de FOC incluyen:
- Ver el glosario, Siglas, Especificaciones militares para conectores
- Recurso de preguntas y respuestas: envíe preguntas técnicas por correo electrónico a AskFOC@focenter.com
Aquí están los enlaces a esta serie completa de blog de marketing:
- La marca importa
- Construyendo relaciones a través de soluciones y ventas consultivas
- Objetivos de marketing versus acciones: identificar dónde ocurren las discrepancias
- El dilema de la estrategia en línea
- Mejores prácticas de promoción
- Desarrollo de POE
- Conversación de estrategia global
- Los roles de un equipo de marketing
- Estrategia de feria revisada
- Gestión de inventario de productos y una instantánea rápida….
- Desarrollo de negocios: una conversación honesta
- Navegación de redes sociales
