Desarrollo de negocios: una conversación honesta

Desarrollo de negocios: una conversación honesta

Es un hecho conocido que muy pocas empresas B2B tienen una alineación efectiva entre sus departamentos de marketing y ventas. La lucha es real. A pesar del hecho de que cuando los dos departamentos trabajan juntos a la perfección, la productividad, la moral y los ingresos de una empresa aumentan, los problemas prevalecen para la mayoría de las empresas.

Si la dirección ejecutiva de una empresa no acepta la necesidad de rectificar los problemas, el cambio no se producirá. Es mucho trabajo tener conversaciones honestas sobre lo que no funciona en el desarrollo empresarial.

Aquí hay una lista rápida de desafíos reales de desarrollo de negocios en B2B que los clientes quieren soluciones rectificadas y propuestas:

Desafío 1: los mensajes de marketing no están dirigidos

Solución: El marketing es fundamental porque es la cara de la empresa y los objetivos, tácticas y estrategias que definen a uno deben ser fluidos desde un mensaje de correo electrónico hasta una publicación en las redes sociales y una llamada de ventas. Todos estamos bombardeados con los mensajes digitales que nos llegan de muchos vehículos; es fundamental encontrar una manera de abrirse paso y destacar. La mala marca ocurre cuando usted lleva sus esfuerzos de estrategia de marketing a las personas equivocadas. Comprender y gestionar al cliente objetivo final es el primer paso para diferenciar a su empresa.

Como EQUIPO de ventas y marketing, sepa quiénes son las personas adecuadas, mantenga registros limpios con esa información y personalice las tácticas para llegar a ese público objetivo en los momentos deseados.

Los registros limpios no son solo el contacto, la ortografía y el puesto de trabajo correctos. Los registros limpios reflejan 'conocer a su cliente' y deben incluir:

• Influenciadores internos: comprender su estructura de gestión y relaciones corporativas
• Influenciadores externos: aprenda qué contenido siguen, comentan, retuitean, confían
• Su impresión de su marca: tiene que preguntar para saber
• Desafíos profesionales: necesitan saber cuál es su realidad, sentados en su silla
• Qué soluciones no pueden encontrar: descubra cómo convertirse en la solución
• Sus comunidades: en qué conferencias, ferias comerciales, recursos técnicos, redes sociales y otras comunidades participan

El marketing puede ayudar a educar a las ventas sobre lo que los competidores están usando o haciendo, además de las conferencias y los canales de marketing sobre los que necesitan comentarios de los clientes. Las ventas deben construir y mantener relaciones con los clientes y ser capaces de proporcionar esta información. El brazo de marketing debe trabajar con esta información fuera de calendarios editoriales y CRM específicos. El mensaje corporativo debe dirigirse a la persona adecuada en el momento adecuado sobre el tema adecuado. No es posible crear contenido que sea valioso hasta que sepa qué valoran y necesitan Y POR QUÉ. Toda copia de marketing debe dirigirse directamente a ese objetivo. El compromiso producirá un ROI positivo.

Desafío 2: el personal de ventas no está preparado para conversaciones y reuniones.

Solución: La solución es esperar que las ventas estén preparadas y hacerlas responsables de esa tarea. La preparación forma parte de todos los aspectos de mi vida. Desde una reunión interna rápida hasta reuniones externas, conferencias de padres y maestros y compras de comestibles, soy una persona que se prepara para lo que estoy 'asistiendo'. En serio, si tiene hijos y alguna vez asistió a una conferencia de padres y maestros, sabe que tiene diez minutos para cubrir cada inquietud y pregunta. La organización y la preparación son su única esperanza de obtener la información más necesaria del esfuerzo por asistir. En cuanto a las compras de comestibles, soy una persona que aprendió la mayoría de las habilidades para la vida con la ausencia de teléfonos celulares y aplicaciones. Hiciste una lista y si no podías recordar algo, habías desperdiciado un viaje porque no tenías la tecnología para simplemente llamar a alguien y pedirle que mirara en el armario y te dijera lo que ve. Les enseño a mis hijos a no dejar que la tecnología entorpezca sus habilidades necesarias para la vida. ¿Qué tiene eso que ver con este desafío de ventas? Es necesario que las empresas mantengan sus departamentos de ventas en un nivel más alto. Exija que aquellos en ese papel crucial se preparen al 100% para todo lo que hacen. Se debe preparar una llamada de ventas con investigación externa y contenido y recursos internos.

La preparación de ventas a menudo se compara con los deportes y por buenas razones. El éxito en cualquier profesión requiere dedicación y preparación. Un deportista viendo películas, memorizando obras de teatro, haciendo ejercicio, absteniéndose de productos químicos, comiendo bien y entrenando cada día.

Aquí hay una excelente lista de verificación para principiantes para las ventas:

• Sé el mejor. Sea la primera persona en la oficina y la última en salir. Trabaje de manera eficiente cuando esté allí.
• Conoce a tu cliente potencial. Lea su sitio web, los artículos reales, las publicaciones en las redes sociales y los comentarios. Haga esto todos los días. Conozca su negocio y lo que aún no sabe.
• Conoce a tu competencia por dentro y por fuera. Ser capaz de hablar de las similitudes y diferencias de manera respetuosa e inteligente. Este no es un proyecto de investigación de una sola vez. Mantenerse al día con los sitios web, artículos y redes sociales de sus competidores es una tarea diaria. Haber realizado este trabajo y ser capaz de articularlo de manera significativa ayuda a garantizar que su cliente no tenga que visitarlo e investigarlo.
• Conozca su propio contenido y recursos. Si tiene contenido, conózcalo y sepa cómo se adapta especialmente a los desafíos e intereses de su cliente. Sus soluciones se vuelven menos un recurso si simplemente las descarga todas en alguien para que las descifre por sí mismo. Nadie tiene tiempo para eso en este mundo.

Si desea ser el mejor en ventas, debe construir relaciones a partir de intercambios de correo electrónico, mensajes de LinkedIn y otras opciones digitales que impiden el desarrollo y mantenimiento de las relaciones. Sea una persona. Construya una relación, no una conversación en cadena de correo electrónico.

Consejos de preparación:

• Preparación mental: prepárate para todo. Espere resultados positivos, pero esté preparado con múltiples opciones de respuestas detalladas y los próximos pasos para las posibles objeciones.
• Preparación de la documentación: crear una "Lista de todo lo que podría salir mal" lo hace pensar en la llamada y la relación.
  • Desarrolle una lista escrita de cada pregunta, inquietud u objeción que pueda tener su cliente.
  • Desarrolle respuestas claras y metódicas a cada una de estas preguntas, inquietudes y objeciones.
  • Desarrolle historias, estudios de casos, estadísticas y demostraciones para corroborar las respuestas.
  • Tenga toda esta información organizada para que pueda consultarla sin problemas en la llamada.

Desafío 3: los vendedores tienen poca capacidad para escuchar

La percepción es una realidad, así que si la mayoría de los clientes cree que su personal de ventas tiene poca capacidad para escuchar…. con el fin de mejorar, aborde esta 'realidad'.

Hay muchas razones por las que el vendedor medio no escucha con eficacia. Aquí hay tres básicos:

1. No tienen las habilidades.

Escuchar es un proceso activo. No se trata simplemente de escuchar o absorber información de otra persona. Escuchar es la parte más importante de la comunicación, más importante que hablar y comunicar información bien ensayada. Si no comprende el mensaje que se comunica A usted, falla en proporcionar una respuesta significativa. La mayoría de los malentendidos, discusiones y sentimientos de falta de respeto provienen directamente de problemas con las habilidades para escuchar. Ahora, también hay problemas con las personas que no pueden procesar la información de manera efectiva, que es el paso después de escuchar de manera efectiva, pero el procesamiento debe evaluarse después de que se haya logrado la habilidad de escuchar.

El primer objetivo en cualquier capacitación en ventas debe ser la capacidad de tomar el control del proceso de escucha y esforzarse por convertirse en un excelente comunicador. Los líderes de las empresas deben centrarse en esta habilidad vital y su importancia para diferenciar a su empresa de las demás. La mayoría de la gente no tiene esta habilidad sin la formación adecuada. La inversión debe realizarse de manera constante para evaluar y mejorar las habilidades de escucha y desarrollar estrategias de escucha clave en el proceso de ventas. Los objetivos generales incluyen: mejorar la marca corporativa, maximizar la productividad y asegurar las relaciones más sólidas interna y externamente.

2. Están preocupados, no comprometidos.

El compromiso es la clave para cualquier puesto, pero en ventas no se puede tener éxito sin él. Cada vendedor y sus gerentes deben evaluar si su personalidad y habilidades son las adecuadas. Si el ajuste parece estar ahí, comience a evaluar el entorno y las expectativas.

Medio ambiente: El entorno físico tiene un efecto sobre la capacidad de concentración. Además de enfocar la mente con la investigación preparada para la llamada, el espacio de trabajo físico debe ser despejado y no distraer. Las computadoras deben minimizarse, las alarmas y la perspectiva no visibles (incluso las ventanas emergentes en las esquinas), los teléfonos celulares deben silenciarse y voltearse. El espacio de trabajo real no debe ser caótico y desorganizado. Ver el orden visualmente tiene un efecto positivo.

Expectativas: Esto se relaciona con la preparación. Si las ventas han hecho su debida diligencia con la investigación, preguntas y respuestas a posibles objeciones presentadas, sus mentes no están repasando todos esos pensamientos y cómo prepararse mentalmente durante la llamada. Es una disciplina desconectar los pensamientos auxiliares y centrarse en los objetivos y escuchar al cliente de forma eficaz. Al igual que el viejo dicho, 'Go Big or Go Home', se espera que las ventas lleguen temprano o al menos a tiempo, hayan descansado lo suficiente y se hayan nutrido para tener una gran energía, estén demasiado preparados, sean honestamente apasionados y tengan un desempeño eficiente.

3. Tienen miedo al rechazo..

Todos los seres humanos tienen miedo al rechazo. Hay un sinfín de artículos y libros escritos sobre el tema de "ganar" y "superar el miedo". Muy simplemente, para tener éxito en el papel de vendedor, uno debe cambiar la forma en que ven el rechazo.

Gary Vaynerchuk tiene una cita que uso a menudo, "Si estás en cualquier parte del mundo de los negocios, el rechazo es algo con lo que te encontrarás. Es inevitable. La gente querrá desafiarte y cuestionar tus ideas, y deberías darle la bienvenida. Es absolutamente necesario para ayudarlo a determinar exactamente cuánto desea algo y por qué. " Ver el rechazo como una oportunidad y ejercer poder sobre sus emociones cambiará todos los resultados.

Tuve un gerente en la primera parte de mi carrera que me dio excelentes consejos sobre el desarrollo comercial y las ventas. Dijo: "Siempre revisa tu ego en la puerta". Y mi interpretación es que en la mayoría de las situaciones de ventas, tener un ego y tener que desempeñarse en un determinado rol puede ser perjudicial. Afectará su capacidad para escuchar y sentir empatía. Afectará sus habilidades para construir relaciones. Los egos son innecesarios si está preparado, se siente en control y ha practicado sus habilidades básicas de manera adecuada.

Cada situación es una oportunidad de aprendizaje. Abrazo.

La dirección ejecutiva tiene la difícil tarea de responsabilizar a los vendedores. La forma más rápida es mirar hojas de cálculo de números y juzgar las ventas desde la vista de 30,000 pies de lo que me has reservado últimamente. Algunos de los mejores vendedores con los que me he cruzado no siempre han tenido el mayor informe de ventas o compensación. Hay problemas territoriales y oportunidades de relaciones a largo plazo que se deben considerar más allá del último recuento. Nuevamente, es un trabajo difícil evaluar eficazmente al personal de ventas. Hay que considerar los sistemas, el entorno físico, las expectativas corporativas, la formación, los programas de compensación y el modelo de gestión.

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Los recursos adicionales del equipo de FOC incluyen:

• Ver el glosario, los acrónimos y las especificaciones militares para conectores
• Recurso de preguntas y respuestas: envíe preguntas técnicas por correo electrónico a AskFOC@focenter.com

Aquí están los enlaces a esta serie completa de blog de marketing:

• La marca importa
• Construyendo relaciones a través de soluciones y ventas consultivas
• Objetivos de marketing versus acciones: identificar dónde ocurren las discrepancias
• El dilema de la estrategia en línea
• Mejores prácticas de promoción
• Desarrollo de POE
• Conversación de estrategia global
• Los roles de un equipo de marketing
• Estrategia de feria revisada
• Gestión de inventario de productos y una instantánea rápida….
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