Contáctenos (800) IS-FIBER • +508 992-6464 
consultas de ventas sales@focenter.com • todas las demás consultas: FiberOpticCenter@focenter.com

Búsqueda de contenido
Filtros genéricos
Filtrar por carpetas
Empleos
Publicación de trabajos / descripciones de trabajos
Página del catálogo de productos
Filtrar por Categorías
CLEAVE: artículos de blog
CLEAVE: Noticias de la industria
CLEAVE: Libro blanco
LIMPIEZA: Noticias de la industria
CLAVE: Vídeo
LIMPIEZA: Novedades
LIMPIEZA: Libro Blanco
CLEAVE: Pregunte a FOC
LIMPIEZA: Video
MÁS ALLÁ DE LA FIBRA: Video
PREPARACIÓN DE CABLES: Consejos
PREPARACIÓN DEL CABLE: Libro blanco
LIMPIEZA: Artículos de blog
LIMPIEZA: Pregunte a FOC
PREPARACIÓN DEL CABLE: Pregunte a FOC
PREPARACIÓN DE CABLES: Noticias de la industria
PREPARACIÓN DE CABLES: Artículos de blog
MÁS ALLÁ DE LA FIBRA: Libro blanco
MÁS ALLÁ DE LA FIBRA: Pregunte a FOC
MÁS ALLÁ DE LA FIBRA: artículos de blog
MÁS ALLÁ DE LA FIBRA: Noticias de la industria
MÁS ALLÁ DE LA FIBRA: Noticias
MÁS ALLÁ DE LA FIBRA: Consejos
PREPARACIÓN DE CABLES: Noticias
PREPARACIÓN DE CABLE: Video
LIMPIEZA: Consejos
CLEAVE: Noticias
CLEAVE: Consejos

No se pierda las últimas mejores prácticas, estándares y consejos de procesos de la industria: suscríbase ahora al FOC boletín de noticias

Última actualización: August 4, 2022

Estrategia de feria revisada

Recientemente, he tenido muchas conversaciones sobre las mejores prácticas de ferias comerciales y los desafíos que enfrentan muchos de mis colegas.

Había publicado un blog sobre ese tema y cómo mejorar los procesos a principios de año, Mejores prácticas de ferias comerciales, procesos mejorados y un poco de polvo de duendes.  Tenía mucha información (así que me dijeron~) así que en un esfuerzo por condensar, aquí están los aspectos más destacados resumidos como listas útiles:

Seguimiento del ROI de la feria comercial  

  1. Haga un seguimiento de dónde se asigna el presupuesto frente al gasto. Identificar los gastos en el envío de último minuto o las oportunidades de fechas límite de descuento perdidas es importante para el panorama general y permite cálculos de CPL que potencialmente se pueden ajustar / mejorar. Esta etapa se centra en mi desempeño como gerente de ferias comerciales.
  2. Implemente procedimientos adecuados de seguimiento para las ventas que incluyan las mejores prácticas para el contacto con el cliente y el seguimiento de la tubería. Esta etapa se centra en el desempeño de las ventas.
  3. Considere el panorama más amplio. No todas las decisiones se pueden tomar solo con CPL, pero evaluar realmente los datos con respecto a la estrategia y el objetivo es un paso crítico. Haga una reunión posterior al evento una prioridad y discuta la evaluación general.

Objetivos del evento:

  • Crear compromiso: la formación del personal sobre la "etiqueta de la cabina" es un arte real que requiere estructura. No tenga miedo de comunicar las reglas de la cabina. A lo largo de los años, se han publicado muchos artículos sobre cómo las malas interacciones de los expositores con el personal pueden acabar con el ROI. Todas las personas en el stand representan a la empresa. Estas son algunas áreas clave que vale la pena revisar con el personal:
  • Elimine las barreras físicas en la forma de discutir y finalmente comprar productos: Las barreras físicas son tan simples como mesas y muebles entre el personal y los clientes potenciales. Durante la feria, asegúrese de que los miembros del personal estén al frente para hablar. Sentarse o pararse detrás de una mesa no comunica energía y franqueza. Las ferias comerciales son caras y tienen un número limitado de horas. Piense en ello como una obra de teatro o una actuación. Estar en. Trabaja duro. No pierdas la oportunidad.
  • Elimine las barreras emocionales en la forma de discutir y, en última instancia, comprar productos: las barreras emocionales son en realidad las más comunes e incluyen faciales hostiles o lenguaje corporal deficiente. Sea siempre consciente de lo que dice su lenguaje corporal. Haga el primer movimiento de la misma manera que lo haría si un invitado llegara a su casa y estuviera en la puerta de su casa. Saluda, bienvenido, sé accesible y amigable. Además, una de las barreras emocionales más nuevas para el personal en una cabina es estar en sus dispositivos, ya sea un teléfono, computadora o tableta. Si necesita ocuparse de un negocio, salga de su stand para hacerlo. Por último, no permita que el personal transmita clientes a otros miembros del personal diciendo que no tienen la capacidad de ayudar. Si tiene un miembro del equipo que sea más adecuado para responder una pregunta, pídale a su personal que lo indique. Implica que están bien informados y también saben quién es el experto.
  • Tenga una sinopsis comercial (frase rápida o algunas preparadas que le permitan a su audiencia conocer sus productos y su empresa). Haga que todo el personal lo memorice. Un promedio de 30 segundos es lo que tenemos para capturar a alguien que se acerca a la cabina. Hay poder en la consistencia. Recibir mensajes mixtos de diferentes miembros del personal indica engaño. Además, practique con su personal cómo identificar a alguien que no es un cliente potencial calificado y finalice una conversación cortésmente para que no monopolice el tiempo de venta potencial con clientes potenciales calificados. Practica, practica, practica estas técnicas.
  • Alcanzar objetivos: los objetivos en una feria son bastante simples. Los asistentes están allí para aprender y encontrar soluciones, y los expositores están allí para vender sus servicios y productos. En un mundo en el que podemos realizar compras online fácilmente, ¿por qué los responsables de la toma de decisiones siguen asistiendo a ferias comerciales? Quieren encontrarse cara a cara para conocer su producto y servicio en persona. Las ventas de relaciones siguen siendo lo que la mayoría de las personas de negocios buscan y aquí es donde pueden brillar los talentosos. Sepa esto
  • Gestionar seguimiento. Después de la feria comercial, las ventas que no siguen los clientes potenciales son inaceptables. Con el objetivo de vender sus servicios y productos, el seguimiento adecuado de cada oportunidad no es negociable. Haz que suceda. Hacer que la gerencia responsabilice a todos por eso. La lista de verificación para el seguimiento puede consistir en:
  • Utilice la tecnología para capturar prospectos. Compre el suyo propio o alquile el escáner de ferias comerciales, pero use estas herramientas para capturar toda la información de contacto con precisión, incluidas las notas para ayudar con el seguimiento exitoso dirigido y para poder transferir estos clientes potenciales a su CRM. Si tiene varios miembros del personal en la cabina, establezca que la persona que ingresa a un cliente potencial se identifica en las notas para que pueda responder cualquier pregunta que pueda surgir para que el vendedor realice un seguimiento sobre la interacción cara a cara.
  • Tener un sistema para codificar leads. La consistencia hará que el seguimiento sea más rápido y preciso. El sistema debe lograr calificar y priorizar los clientes potenciales a medida que ingresa.
  • El tiempo es la esencia. Póngase en contacto con todos los clientes potenciales lo más rápido posible. La regla de la puesta del sol es la mejor para todos los negocios. Si puede responder y proporcionar información útil el mismo día (antes de irse a la cama), vale la pena esforzarse para dedicar más tiempo. Los asistentes generalmente reciben seguimiento una o dos semanas después de los eventos para que se destaque del resto con estelar. Servicio al Cliente.

Lista de preparación

  • Objetivos: Tenga a todo el equipo en la misma página para nuestros objetivos comerciales comunes. Para hacer eso, tenemos que saber exactamente lo que queremos lograr e igualmente importante, por qué. Es una pregunta simple, pero el primer paso antes de cada programa es responder: "¿Qué estamos tratando de lograr?" Las respuestas pueden variar entre clientes potenciales, conciencia, relaciones con los clientes y liderazgo en el mercado. Esto depende del evento y del trabajo de preparación realizado para comprenderlo realmente.
  • Programa: Las etapas iniciales de la planificación es elegir el espectáculo adecuado. Eso suena simplista, pero el planificador asume o pasa por alto a veces conocer o ignorar a los clientes exactos a los que se dirige, incluidos los tomadores de decisiones que asistirán. Utilizo el lema "conoce a tu audiencia" en todo lo que hago. De Verdad. Incluso lo usé en una reunión de PTO recientemente para ilustrar problemas de comunicación entre la escuela y los padres. Tienes que conocer a tu audiencia.
  • Estrategia: Crea una cabina efectiva. Si sus gráficos no comunican quién es usted y qué hace de inmediato, está comunicando una debilidad.
  • Línea de corriente: La garantía impresa es pasada de moda. Los asistentes no desean llevar hojas de datos por el piso y generalmente solicitan que se les envíe electrónicamente la información clave. Reemplace el peso y el desorden con una presentación limpia y eficiente. Eso no solo puede ayudar a aliviar los costos de envío innecesarios, sino que también puede respaldar una marca positiva. Esto se puede lograr mediante la sustitución de una gran cantidad de equipos con demostraciones de video en tabletas y opciones de descarga colateral.
  • Organizar: La eficiencia es fundamental para mejorar las CPL. Programe reuniones con sus clientes clave y posibles clientes con anticipación. Dile a todos que estarás allí. Informe a los asistentes dónde está su número de stand e, idealmente, cualquier actividad de stand. Use los feeds de Twitter y los diferentes hashtags si el programa está llevando a los asistentes a los stands.
  • Comunicar el plan: Una vez que conozca a su audiencia, puede estructurar todas sus comunicaciones y contenido de manera efectiva. Los canales específicos del evento ayudan a prepararse para un espectáculo. Su canal puede ser redes sociales, listas específicas y / o listas de asistentes, pero el resultado del contenido organizado a través de estas fortalecerá su marca. El contenido organizado se basa en mensajes, experiencia, líneas de productos, características y soluciones tecnológicas. Es una excelente marca no solo para su audiencia sino también para el personal interno. Como director del espectáculo, usted es responsable de capacitar al personal para que sea un equipo cohesionado.
  • Documento: Cada feria comercial en la que exhibimos tiene una hoja de cálculo maestra para asegurarnos de que trabajamos como un solo equipo, todos están "al tanto" de los detalles de nuestro evento y todos pueden ser contactados en cualquier momento. Eso incluye:
    • todo el personal asistente y su información de contacto (teléfonos celulares y correos electrónicos)
    • itinerarios de viaje del personal
    • información de contacto del lugar y del hotel / direcciones
    • horario que incluye horarios de espectáculos, citas y personal asignado a ellos
    • Instrucciones de instalación y desmontaje
    • diseños
    • lista de verificación del equipo
    • información de envío y enlaces a documentación

Cómo manejar los desafíos:

  • Sepa que ha planificado adecuadamente y ha hecho su diligencia debida.
  • Tenga expectativas realistas de que surgirán desafíos.
  • Mantenga la perspectiva de que existen soluciones para casi todos los problemas. Vea su rol como proveedor de soluciones que está preparado para hacerlo.
  • Siempre comience identificando y definiendo con qué tipo de desafío se enfrenta:
    • Los desafíos reales son aquellos que resultan en el incumplimiento de los objetivos. A veces también me pregunto si esto será importante en cinco años y cualquier cosa que pueda ser un verdadero desafío.
    • Los desafíos reparables son aquellos que se pueden resolver. En general, son todas las cosas que tampoco importan realmente en cinco años.

Lista de verificación de evaluación Publicar Mostrar

  • ¿Fue el mensaje correcto para la audiencia que trajo al stand?
  • ¿Tenía la marca y la presencia correctas en general que planeaba? ¿Qué hay que mejorar?
  • ¿Tuviste el enfoque correcto en FAQ producto o servicio para comunicar o demostrar?
  • ¿Asistió el personal adecuado? ¿Todos los que representan a su empresa estaban capacitados adecuadamente y trabajaban en equipo?

Mi cita favorita sigue siendo la infame "Una mala planificación de su parte no requiere una emergencia en la mía". Como gerente de una feria comercial, usted es responsable tanto de la planificación como de la emergencia, así que evite tantos desafíos como pueda con una preparación estelar.

  • El blog completo de Kathleen Skelton puede ser leer aquí.
  • Haga clic aquí para obtener más información sobre la feria DESAFIOS
  • Haga clic aquí para obtener más información sobre la feria SOLUCIONES

 

Siga el centro de fibra óptica @FiberOpticCntr

 

Los recursos adicionales del equipo de FOC incluyen:

 

 

Aquí están los enlaces a esta serie completa de blog de marketing:

Cargando ...
English English Français Français Deutsch Deutsch Español Español/Mexican