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Conseils aux fournisseurs de matières premières qui envisagent de vendre à l'industrie des câbles optiques : 4 points à prendre en compte et les pièges à éviter

Dans le monde des matières premières «dog-eat-dog», la concurrence est rude. Les marges sont serrées. Les opportunités sont rares. Votre entreprise envisage-t-elle la fibre optique comme un nouveau marché?

Si vous êtes un fournisseur de matières premières cherchant à vendre à l'industrie du câble optique, continuez à lire.

Voici 4 points à considérer - et les pièges à éviter - pour gagner et conserver cette nouvelle activité.

1. Prenez le temps d'étudier le marché et d'ajuster votre matériel pour l'utilisation de la fibre optique

L'industrie du câble optique nécessite des propriétés extrêmement spécifiques et vous devez connaître ces exigences. Par exemple, regardons les câbles en cuivre:

Plusieurs propriétés des matériaux sont importantes pour l'industrie des câbles en cuivre et s'articulent autour des propriétés électriques telles que la résistance d'isolement, la capacité coaxiale et la constante diélectrique. Saviez-vous que ces propriétés ne sont pas pertinentes pour la fibre optique ? D'autre part, certaines propriétés qui ne sont pas critiques pour l'industrie du câble en cuivre sont ultra-critiques pour l'industrie de la fibre optique, telles que le coefficient thermique de dilatation linéaire.

Dans un câble en cuivre, l'élément de force est souvent le cuivre lui-même. Dans la fibre optique, la fibre de verre n'est certainement pas l'élément de force.

Le cuivre se comporte comme un stabilisateur thermique en raison du fait qu'il n'est pas sensible à la compression ou à la dilatation, tandis que la fibre optique a une sensibilité extrême à la compression ou à la dilatation due aux changements thermiques.

Voici une autre considération: les fabricants d'assemblages de câbles à fibres optiques et d'autres composants achètent de très petites quantités. Par rapport à l'industrie des câbles en cuivre, très peu de matière est consommée. Gardez à l'esprit que les câbles à fibre optique sont plus petits, plus légers et peuvent avoir une capacité de télécommunications 100 fois supérieure à celle des câbles en cuivre.

Si vous êtes un fournisseur de matières premières cherchant à vendre à l'industrie du câble optique, vous devez prendre le temps de comprendre quelles propriétés sont importantes pour l'industrie de la fibre optique (et pourquoi), puis ajuster votre matériau si nécessaire.

2. Fournissez un support technique expert à vos clients dès le départ. Il est probable qu'ils rencontreront des problèmes d'intégration de votre matériel dans leurs applications de fibre optique

Pour certaines industries, les matières premières - telles que les câbles en cuivre ou les polymères - ont un ensemble fixe de paramètres avec peu de variabilité. En fibre optique, la variabilité est le nom du jeu. Vos clients en fibre optique peuvent avoir 20 modèles de produits différents, chacun reposant sur une propriété légèrement différente.

Disons que vous êtes un fournisseur de matière première de polymère. Un nouveau client essaie de mettre en œuvre votre polymère dans sa ligne de production d'assemblage de câbles à fibres optiques, mais cela ne fonctionne pas. Grâce à la quantité de variabilité dans ce secteur, les problèmes de mise en œuvre sont inévitables. Gardez à l'esprit que lorsque votre client ajoute un nouveau composant (votre matériau) dans son flux de processus, cela peut être tumultueux pour lui - et il peut ne pas avoir l'expertise interne pour résoudre le problème. Souvent, ils se tournent vers le fournisseur pour obtenir des conseils et résoudre les problèmes. Dans une large mesure, pour vendre un produit sur ce marché, vous devez gérer le changement de processus perturbateur de votre client, résoudre le problème et résoudre rapidement le problème. Pensez-y de cette façon: vous devez gérer le problème de processus du client car, effectivement, vous le créez!

Pour vous assurer que la vente ne sera pas morte, vous pouvez envoyer vos experts internes en polymères dans les locaux du client ou, au minimum, organiser une conférence téléphonique. Vos experts internes pourraient connaître chaque molécule du maquillage du polymère. Cependant, s'ils ne possèdent pas une expertise approfondie concernant les exigences uniques du câble optique - et comprennent clairement le processus de production et les besoins spécifiques du client - vous perdrez la vente.

Il est absolument essentiel d'avoir accès à un support technique compétent dès le début de votre relation client. Cette ressource technique interne ou externe doit faire équipe avec vos clients fibre optique dès le début de la relation, afin qu'ils puissent intégrer avec succès votre matériel dans leur ligne de production. Si vous ne pouvez pas aider vos clients à faire fonctionner votre produit, ils se tourneront vers un autre fournisseur. Sans la ressource technique appropriée (interne ou externe), vous serez mis en concurrence par un concurrent qui fournit cette expertise.

3. Offrir une assistance technique continue pour les questions des clients concernant les problèmes spécifiques aux câbles optiques

Cette fois, disons que vous êtes un fabricant de ruban adhésif soluble dans l'eau. Votre client existant rencontre un nouveau problème avec la bande interagissant avec la veste ainsi que des trous d'épingle dans la veste. Votre client peut blâmer la qualité de ce lot particulier de bande et exiger une bande de remplacement.

Alors que la plupart des fournisseurs de matières premières disposent d'un support technique interne, beaucoup n'ont pas d'expertise dans le dépannage des problèmes de processus spécifiques aux câbles optiques. Une ressource technique bien informée - quelqu'un avec une expertise en fibre optique - pourrait examiner la bande et les trous d'épingle, effectuer une analyse en coupe, poser des questions au client sur le processus et proposer des suggestions qui amélioreraient le processus du client et résoudraient le problème. En bref, un expert technique de votre équipe (qu'il soit interne ou externe) peut prouver que le produit de bande n'est pas en cause. En conséquence, votre entreprise aide le client à résoudre un problème de processus et préserve cette relation commerciale continue.

4. Soyez le fournisseur de référence et la ressource technique de vos clients lorsqu'ils ont des besoins particuliers. (Certaines demandes peuvent déboucher sur de nouvelles idées de produits et opportunités commerciales.)

Lorsqu'un client vous présente une demande particulière, il est fort possible que la solution immédiate ne se trouve pas dans votre timonerie. Par exemple, votre client peut avoir besoin de construire un assemblage de câbles à fibre optique capable de résister à des explosions à court terme de gaz d'échappement. (Aussi fou que cela puisse paraître, il s'agissait d'une demande client réelle.) Le fournisseur de matières premières ne doit pas simplement répondre: "Désolé, nous ne pouvons pas supporter cela" ou "Essayez notre matériel et voyez s'il fonctionne." Au lieu de cela, une bonne approche consiste pour l'expert technique du fournisseur à parler longuement avec le client et à proposer des idées de solutions potentielles. Ensemble, vous pouvez trouver un moyen de relever le défi. Dans ce cas, la solution consiste à fournir un produit avec une faible capacité de transfert de chaleur, de sorte que le souffle momentané des gaz d'échappement du jet ne le fera pas fondre ou ne l'enflammera pas.

Une ressource technique hautement expérimentée peut fournir des idées sur la manière de répondre aux besoins spéciaux et de résoudre les demandes difficiles. Même si le défi ne peut être relevé, vous vous êtes associé à votre client pour réfléchir à des solutions, vous les avez soutenus et vous semblez être une autorité dans ce domaine.

 

 

Enfin, les demandes spéciales peuvent conduire à de nouvelles opportunités commerciales que vous pouvez exploiter avec vos autres clients. Lorsque vous démontrez que vous avez une expertise technique approfondie - en interne ou en externe - votre client reviendra vers vous avec de nouvelles demandes. Vous obtenez la première chance dans cette nouvelle entreprise. En tant que fournisseur de matières premières prévoyant de vendre à l'industrie du câble optique, vous devez prendre des mesures pour vous assurer que votre entreprise sera le fournisseur de référence et la ressource technique tout au long du cycle de vie de cette relation client, y compris pour répondre à leurs besoins particuliers et à leurs demandes complexes.

À propos de l’auteur
Wayne Kachmar Wayne Kachmar travaille dans l'industrie du câble optique depuis plus de quatre décennies. Il a participé à de nombreuses innovations et projets uniques pour fournir un câble optique dans divers environnements tels que le ROV sous-marin qui a pénétré le Titanic, ainsi qu'un câble qui est en service pour détecter des particules subatomiques dans la glace antarctique. Wayne a développé un certain nombre de concepts et de produits uniques utilisant des fibres optiques à la fois comme supports d'informations et comme capteurs où le câble est devenu le capteur. Ceux-ci comprenaient des composants de gyroscope à anneau laser à fibre et des capteurs acoustiques distribués pour les applications terrestres et sous-marines. En tant que chercheur principal pour de nombreux projets parrainés par le gouvernement, il a développé des méthodes qui font progresser l'état de l'art dans la conception et la fabrication de câbles optiques. Au cours de sa carrière, Wayne a été en mesure de fusionner ces connaissances de pointe avec la conception de câbles à fibres optiques conventionnels pour réduire considérablement les coûts des matériaux et des processus. Il détient plus de 50 brevets accordés dans les câbles, connecteurs et outils à fibre optique et plus de 60 brevets publiés ou en cours de traitement. Wayne est président et propriétaire de Technical Horsepower Consulting, LLC et expert technique en câbles optiques pour Fiber Optic Center, Inc.
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Fiber Optic Center, Inc., (FOC), est un leader international dans la distribution de composants, d'équipements et de fournitures de fibre optique et aide ses clients à fabriquer les meilleurs assemblages de câbles au monde depuis plus de deux décennies. Plusieurs domaines de spécialisation et d'expertise, dans lesquels ils sont le leader de l'industrie, en font le choix préféré de nombreux professionnels de la fibre dans le monde. Dans ces domaines technologiques clés, FOC est "au moins aussi technique que le fabricant" sur les produits qu'il vend. S'efforçant de "faciliter la partie commerciale", ils offrent un service client exceptionnel et personnalisé, des valeurs de commande minimales faibles ou nulles et une livraison en stock de produits et de technologies de pointe. FOC est la connexion de l'industrie aux produits, technologies et experts techniques optiques les plus innovants qui intègrent leurs connaissances de fabrication et leur vaste expérience dans les opérations mondiales des clients. @FiberOpticCntr

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