C'est un fait connu que très peu d'entreprises B2B ont un alignement efficace entre leurs départements marketing et commerciaux. La lutte est réelle. Malgré le fait que lorsque les deux départements travaillent ensemble de manière transparente, la productivité, le moral et les revenus d'une entreprise augmentent tous, les problèmes prévalent pour la plupart des entreprises.
Si la direction générale d'une entreprise n'accepte pas la nécessité de rectifier les problèmes, le changement ne se produira pas. Il y a beaucoup de travail à faire pour avoir des conversations honnêtes sur ce qui ne fonctionne pas dans le développement des affaires.
Voici une liste rapide des vrais défis de développement commercial en B2B que les clients veulent des solutions rectifiées et proposées:
Défi 1: les messages marketing ne sont pas ciblés
Solution : Le marketing est essentiel car c'est le visage de l'entreprise et les objectifs, tactiques et stratégies qui la définissent doivent être transparents, d'un message électronique à une publication sur les réseaux sociaux en passant par un appel commercial. Nous sommes tous bombardés de messages numériques provenant de nombreux véhicules - il est essentiel de trouver un moyen de percer et de se démarquer. Une mauvaise image de marque se produit lorsque vous orientez vos efforts de stratégie marketing vers les mauvaises personnes. Comprendre et gérer le client cible final est la toute première étape pour différencier votre entreprise.
En tant qu'ÉQUIPE de vente et de marketing, sachez qui sont les bonnes personnes, gardez des registres propres avec ces informations et personnalisez les tactiques pour atteindre ce public cible aux moments cibles.
Les enregistrements propres ne sont pas seulement le contact, l'orthographe et le titre du poste corrects. Les enregistrements propres reflètent la « connaissance de votre client » et doivent inclure :
- Influenceurs internes - comprendre leur structure de gestion et leurs relations avec l'entreprise
- Influenceurs externes - découvrez le contenu qu'ils suivent, commentent, retweetent, font confiance
- Leur impression de votre marque - doivent demander pour savoir
- Défis professionnels - besoin de savoir quelle est leur réalité, assis sur leur chaise
- Quelles solutions ils ne peuvent pas trouver - découvrez comment devenir la solution
- Leurs communautés - à quelles conférences, salons professionnels, ressources techniques, médias sociaux et autres communautés auxquelles ils participent
Le marketing peut aider à informer les ventes sur ce que les concurrents utilisent/font en plus des conférences et des canaux de marketing sur lesquels ils ont besoin des commentaires des clients. Les ventes doivent établir et entretenir des relations avec les clients et être en mesure de fournir ces informations. La branche marketing doit travailler avec ces informations en dehors des calendriers éditoriaux ciblés et des CRM. Le message de l'entreprise doit s'adresser à la bonne personne au bon moment sur le bon sujet. Il n'est pas possible de créer un contenu qui a de la valeur tant que vous ne savez pas ce qu'il apprécie et dont il a besoin ET POURQUOI. Toute copie marketing doit s'adresser directement à cette cible. L'engagement produira un retour sur investissement positif.
Défi 2 : les commerciaux ne sont pas préparés aux conversations et aux réunions.
Solution : La solution consiste à s'attendre à ce que les ventes soient préparées et à les tenir responsables de cette tâche. La préparation est tissée dans tous les aspects de ma vie. Qu'il s'agisse d'une réunion interne rapide, de réunions externes, de réunions parents-enseignants ou de courses, je suis une personne qui se prépare à ce à quoi j'assiste. Sérieusement, si vous avez des enfants et que vous êtes déjà allé à une conférence parents-enseignants, vous savez que vous disposez de dix minutes pour couvrir toutes les préoccupations et questions. L'organisation et la préparation sont votre seul espoir d'obtenir les informations les plus nécessaires de l'effort de participation. En ce qui concerne l'épicerie, je suis une personne qui a appris la plupart des compétences de vie en l'absence de téléphones portables et d'applications. Vous avez fait une liste et si vous ne vous souvenez pas de quelque chose, vous avez perdu un voyage parce que vous n'aviez pas la technologie pour simplement appeler quelqu'un et lui demander de regarder dans le placard et de vous dire ce qu'il voit. J'apprends à mes enfants à ne pas laisser la technologie émousser leurs compétences essentielles. Qu'est-ce que cela a à voir avec ce défi de vente ? Il est nécessaire que les entreprises maintiennent leurs services commerciaux à un niveau plus élevé. Exigez que ceux qui occupent ce rôle crucial se préparent à 100 % à tout ce qu'ils font. Un appel de vente doit être préparé avec à la fois une recherche externe et un contenu et des ressources internes.
La préparation des ventes est souvent comparée au sport et pour cause. Le succès dans n'importe quelle profession demande du dévouement et de la préparation. Un athlète qui regarde un film, mémorise des pièces, fait de l'exercice, s'abstient de produits chimiques, mange correctement et s'entraîne tous les jours.
Voici une excellente liste de contrôle pour les débutants:
- Sois le meilleur. Soyez la première personne au bureau et la dernière à sortir. Travaillez efficacement sur place.
- Connaissez votre client potentiel. Lisez leur site Web, les articles eux-mêmes, les publications sur les réseaux sociaux et les commentaires. Faites cela tous les jours. Connaissez leur entreprise et ce que vous ne savez pas encore.
- Connaissez vos concurrents de fond en comble. Être capable de parler des similitudes et des différences de manière respectueuse et intelligente. Il ne s'agit pas d'un projet de recherche ponctuel. Suivre les sites Web, les articles et les médias sociaux de vos concurrents est une tâche quotidienne. Avoir fait ce travail et être capable de l'articuler de manière significative permet de s'assurer que votre client n'aura pas besoin de le visiter et de le rechercher.
- Connaissez votre propre contenu et vos ressources. Si vous avez du contenu, sachez-le et comment il correspond spécialement aux défis et aux intérêts de votre client. Vos solutions deviennent moins une ressource si vous les confiez toutes à quelqu'un pour les déchiffrer par lui-même. Personne n'a le temps pour ça dans ce monde.
Si vous voulez être le meilleur des ventes, vous devez établir des relations à partir d'échanges d'e-mails, de messages LinkedIn et d'autres options numériques qui entravent le développement et le maintien des relations. Soyez une personne. Établissez une relation, pas une conversation en chaîne par e-mail.
Conseils de préparation:
- Préparation mentale: préparez-vous à tout. Attendez-vous à des résultats positifs, mais soyez prêt avec de multiples options de réponses détaillées et les prochaines étapes pour les objections éventuelles.
- Préparation de la documentation: créer une «liste de tout ce qui pourrait mal tourner» vous permet de réfléchir à l'appel et à la relation.
- Développez une liste écrite de toutes les questions, préoccupations ou objections que votre client pourrait avoir.
- Développez des réponses claires et méthodiques à chacune de ces questions, préoccupations et objections.
- Développer des histoires, des études de cas, des statistiques et des démonstrations pour étayer les réponses.
- Organisez toutes ces informations afin de pouvoir vous y référer de manière transparente lors de l'appel.
Défi 3 : les vendeurs ont une mauvaise capacité d'écoute
La perception est la réalité alors si la majorité des clients pensent que leurs vendeurs ont une mauvaise capacité d'écoute…. dans le but de s'améliorer, adressez-vous à cette « réalité ».
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles le vendeur moyen n'écoute pas efficacement. En voici trois de base :
- Ils n'ont pas les compétences.
L'écoute est un processus actif. Il ne s'agit pas simplement d'entendre ou d'absorber des informations de quelqu'un d'autre. L'écoute est la partie la plus importante de la communication, plus importante que parler et communiquer des informations bien répétées. Si vous ne comprenez pas le message communiqué À vous, vous ne parvenez pas à fournir une réponse significative. La majorité des malentendus, des disputes et des sentiments de manque de respect proviennent directement de problèmes d'écoute. Maintenant, il y a aussi des problèmes avec les personnes qui ne peuvent pas traiter efficacement les informations, ce qui est l'étape après une écoute efficace, mais le traitement doit être évalué une fois que la compétence d'écoute a été accomplie.
Le premier objectif de toute formation en vente devrait être la capacité de prendre le contrôle du processus d'écoute et de s'efforcer de devenir un excellent communicateur. Les dirigeants d'entreprises doivent se concentrer sur cette compétence vitale et son importance pour différencier leur entreprise des autres. La majorité des gens n'ont pas cette compétence sans une formation adéquate. Des investissements doivent être faits de manière cohérente pour évaluer et améliorer les compétences d'écoute et développer des stratégies d'écoute clés dans le processus de vente. Les objectifs généraux comprennent : l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la maximisation de la productivité et la garantie des relations les plus solides à l'interne et à l'externe.
- Ils sont préoccupés, pas engagés.
L'engagement est la clé de tout poste, mais dans les ventes, vous ne pouvez pas réussir sans cela. Chaque vendeur et ses managers doivent évaluer si leur personnalité et leurs compétences sont adaptées. Si l'ajustement semble être là, commencez à évaluer l'environnement et les attentes.
Environment: L'environnement physique a un effet sur la capacité de concentration. En plus de concentrer l'esprit sur la recherche préparée pour l'appel, l'espace de travail physique doit être clair et non gênant. Les ordinateurs doivent être minimisés, les alarmes et les perspectives non visibles (même les fenêtres contextuelles de l'écran d'angle) et les téléphones portables coupés et retournés. L'espace de travail réel ne doit pas être chaotique et désorganisé. L'ordre visuel a un effet positif.
Attentes: Cela renvoie à la préparation. Si les ventes ont fait preuve de diligence raisonnable avec la recherche, les questions et les réponses aux éventuelles objections présentées, leur esprit ne passe pas par toutes ces pensées et comment se préparer mentalement pendant l'appel. C'est une discipline pour éteindre les pensées annexes et se concentrer sur les objectifs et écouter efficacement le client. Comme le vieil adage, "Go Big or Go Home", on s'attend à ce que les ventes arrivent tôt ou au moins à l'heure, aient eu suffisamment de repos et de nutrition pour une grande énergie, soient trop préparées, honnêtement passionnées et fonctionnent efficacement.
- Ils ont peur du rejet.
Tous les humains ont peur du rejet. Il existe une infinité d'articles et de livres écrits sur le thème de "gagner" et "surmonter la peur". Très simplement, pour réussir dans le rôle de vendeur, il faut changer son regard sur le rejet.
Gary Vaynerchuk a une citation que j'utilise souvent, "Si vous êtes dans une partie du monde des affaires, le rejet est juste quelque chose que vous allez rencontrer. C'est inévitable. Les gens voudront vous mettre au défi et remettre en question vos idées, et vous devriez vous en réjouir. Il est absolument nécessaire pour vous aider à déterminer exactement combien vous voulez quelque chose et pourquoi.” Considérer le rejet comme une opportunité et exercer un pouvoir sur vos émotions changera chaque résultat.
Au début de ma carrière, j'ai eu un gestionnaire qui m'a donné d'excellents conseils sur le développement des affaires et les ventes. Il a dit : « Vérifie toujours ton ego à la porte ». Et mon interprétation est que dans la plupart des situations de vente, avoir un ego et devoir jouer un certain rôle peut être préjudiciable. Cela affectera votre capacité à écouter et à faire preuve d'empathie. Cela affectera vos compétences en matière d'établissement de relations. Les égos ne sont pas nécessaires si vous êtes préparé, que vous vous sentez en contrôle et que vous avez pratiqué vos compétences de base de manière adéquate.
Chaque situation est une opportunité d'apprentissage. Embrasser.
La direction générale a la tâche difficile de responsabiliser les vendeurs. Le moyen le plus rapide consiste à consulter des feuilles de calcul de chiffres et à juger des ventes à partir de la vue de 30,000 XNUMX pieds de ce que vous avez réservé pour moi récemment. Certains des meilleurs vendeurs que j'ai croisés n'ont pas toujours eu le rapport de vente ou la rémunération les plus élevés. Il y a des problèmes de territoire et des opportunités de relations à long terme à considérer au-delà du dernier décompte. Encore une fois, il est difficile d'évaluer efficacement le personnel de vente. Les systèmes, l'environnement physique, les attentes de l'entreprise, la formation, les programmes de rémunération et le modèle de gestion doivent tous être pris en compte.
Les ressources supplémentaires de l'équipe FOC comprennent:
- Consulter le glossaire, Acronymes, Spécifications militaires pour les connecteurs
- Ressource Q&R: envoyez vos questions techniques DemandezFOC@focenter.com
Voici les liens vers cette série complète de blogs marketing:
- L'importance de la marque
- Établir des relations grâce à des solutions et à la vente consultative
- Objectifs marketing et actions: identifier les endroits où se produisent les écarts
- Le dilemme de la stratégie en ligne
- Meilleures pratiques de promotion
- Développement de SOP
- Conversation sur la stratégie globale
- Les rôles d'une équipe marketing
- Stratégie de salon revisitée
- Gestion de l'inventaire des produits et un aperçu rapide….
- Développement des affaires: une conversation honnête
- Navigation dans les médias sociaux
