Eine große Anzahl von Präsidenten von US-Glasfaserunternehmen wachte am 1. Januar 2002 auf, schaute in den Spiegel und sagte: "Ich habe keinen Geschäftsplan." In den letzten zwei Jahren war das Geschäft verrückt gut. Bei OFC im Jahr 2000 fragte mich ein Lieferant, wie es uns gehe. Ich sagte: „Großartig. Wir haben den Umsatz in den letzten zwei Jahren jeweils verdoppelt. “ Die Herren sahen mich sehr besorgt an und sagten: „Wirklich. Was ist los?" Sein Unternehmen war im letzten Jahr um das 6-fache gewachsen, andere um das 10-fache. Das FOC blieb zurück.
Es war eine Zeit der Zuteilungen. Alle großen Lieferanten waren ausverkauft und beschränkten ihre gesamte Produktion auf wenige ihrer Top-Kunden. Alle anderen mussten woanders hingehen („der Spotmarkt“), um das zu finden, was sie brauchten. Rohfaser, Kabel und Stecker waren nicht zu haben. Corning lehnte es ab, Bestellungen für Fasern anzunehmen, selbst wenn die Lieferung 9 Monate später erfolgte. Die Kabel waren rund um die Uhr in drei Schichten in Betrieb und wiesen mehr Geschäfte ab als sie. Sie würden keine neuen Bestellungen annehmen. Hersteller von Poliermaschinen weigerten sich, Platten für SMAs und andere Nicht-Telekommunikations-Steckverbinder herzustellen. Sie verdienten zu viel Geld damit, immer wieder dasselbe zu produzieren, um es für kurze Läufe zu unterbrechen. Eine Steckverbinderfirma, für die FOC ein Franchise-Händler war, verkaufte uns nur Baugruppen, Werkzeuge und Abschlusskits. Ein anderer zitierte Vorlaufzeiten von 24 Wochen und Preise, die etwa doppelt so hoch waren wie die Norm. Weder würde uns Steckverbinder verkaufen. Sie behielten ihre Produktion für einige sehr große Kunden und für ihre eigene Montageproduktion.
Der Absturz begann Ende 2000. Einige Unternehmen hatten Probleme, als ihr Rückstand versiegte, ihre Kunden ihre Geschäfte aufgaben und ihre Forderungen aufgereiht wurden. FOC fuhr fort, jeden Monat Rekordzahlen zu machen, und ich lachte („nicht mein Problem“) und freute mich, dass wir immun waren, weil wir uns auf den Spezialmarkt konzentrierten und nicht durch einen Abschwung im Telekommunikationsbereich verletzt würden. Dann, am 1. Juli 2001, verschwanden unsere Verkäufe. Kurz darauf war der 11. September, der den gesamten Prozess schnell nach unten trieb. Der Umsatz im September 2011 betrug 37% des Umsatzes im März 2011. Da der Umsatz von FOC auf viele Kunden verteilt war, die kleine Mengen kauften (sehr unterschiedlich zur Geschäftsstandardregel 80/20: 20% der Kunden liefern 80% des Umsatzes). Ich habe immer gesagt, wenn wir unsere Top 10 Kunden verlieren würden, würden wir überleben. Nun, es ist passiert. Die Top 10 sind gerade von der Erde gefallen.
Für Unternehmen, die Geräte herstellten - Spleißgeräte, Poliermaschinen, Testsätze - gab es größtenteils keine Volumenbestellungen, und die Wettbewerbslandschaft war von einer verheerenden neuen Wettbewerbsklasse geprägt: gebrauchte Geräte bei eBay und anderen Websites. Für die wenigen, die Geld ausgeben konnten, gab es ein gutes Produkt für ein paar Cent auf dem Dollar. Natürlich gab es keine Garantien oder Dienstleistungen, aber nur wenige würden den vollen Preis zahlen, wenn sie ein Vielfaches für weniger kaufen und einfach behalten konnten, was tatsächlich funktionierte.
FOC hat überlebt, wenn auch nur um ein Haar und durch die aggressive Unterstützung unseres Bankiers, der es geschafft hat, den Kreditanalysten seiner Bank davon abzuhalten, unseren Kredit in Anspruch zu nehmen und uns zu schließen. Die Worte des Analytikers lauteten: "Diese Leute sind Toast." Obwohl FOC in den nächsten Monaten in den meisten Monaten weiterhin Geld verlor, gelang es uns langsam, unser aufgeblähtes Inventar zu verkaufen, um Bargeld zu generieren, die Rechnungen zu bezahlen und aus dem Andrang der Bankschulden herauszukriechen. Ich erhielt weiterhin mein Gehalt, verlieh das meiste jedoch an die Firma zurück, da wir keine andere Geldquelle hatten. Außerdem hat einer unserer großen Kunden, der in Schwierigkeiten war, mit unserem Lieferanten einen Zeitzahlungsplan ausgehandelt, der dazu führte, dass FOC monatliche Provisionserträge erhielt.
Wir hatten einen Plan, um den Absturz zu überleben, obwohl er für viele, einschließlich unserer Bank, zugegebenermaßen bizarr war. Während des gesamten Abschwungs hat FOC weiterhin aggressiv für unsere Schlüsselmarken ÅngströmLap® und ÅngströmBond® geworben, mit ganzseitigen, farbigen Anzeigen in wichtigen Fasermagazinen. Und während die Magazine selbst aufgrund geringerer Anzeigen schrumpften, waren die Anzeigen von FOC als eine der wenigen auffälliger. Da wir einen eigenen Grafikdesigner / Fotografen im Team hatten, haben wir den Inhalt und das Design der Anzeigen viel häufiger geändert als andere Unternehmen, die in der Regel Agenturen bezahlen und daher monatelang dieselben Anzeigen schalten. Wir haben den Personalbestand beibehalten, der für den gleichen starken Kundenservice wie zuvor erforderlich ist, und keinen einzigen unserer technischen Experten verloren. Dies war ein Gegensatz zu zumindest einigen unserer Lieferanten, die nicht mehr ans Telefon gingen und darauf bestanden, dass Bestellungen nur per E-Mail und nur an bestimmten Tagen aufgegeben werden. Der technische Support vieler Unternehmen ist gerade verschwunden. Darüber hinaus war FOC „religiös“, wenn es darum ging, unsere Rechnungen pünktlich zu bezahlen, und war weiterhin einer der besten Zahler, die die meisten unserer Lieferanten hatten.
Die Strategie lautete: "Benimm dich, als wäre nichts falsch." Durch die Beibehaltung einer aggressiven Haltung auf dem Markt und die aggressive Unterstützung von Kunden mit technischem Fachwissen trotz unserer eigenen Kämpfe hat FOC nicht nur überlebt, sondern auch gediehen.
"Wenn wir diesen Abschwung überleben, werden wir ein stärkeres Unternehmen und einen Marktführer in der Faserindustrie hervorbringen, Augapfel zu Augapfel mit den großen Jungs." Ich freue mich und zugegebenermaßen sehr glücklich zu sagen, dass dies geschehen ist. Vielen Dank an alle, die bei uns geblieben sind.
Zusätzliche Ressourcen des FOC-Teams umfassen:
- Sehen Sie sich das Glossar an, Akronyme, Militärische Spezifikationen für Steckverbinder
- Fragen und Antworten: Senden Sie technische Fragen per E-Mail an Fragen Sie FOC@focenter.com
Haben Sie Fragen zu diesem Artikel?
Wenden Sie sich bei Fragen an FOC unter: (800) 473-4237 / 508-992-6464 oder per E-Mail: FiberOpticCenter@focenter.com und wir werden so schnell wie möglich antworten.
