Die Grundlage für erfolgreichen Vertrieb und Marketing sind Folgegeschäfte und Kundentreue. Um dieses Stadium zu erreichen, müssen Unternehmen Kundenbeziehungen aufbauen und kontinuierlich in deren Verbesserung investieren. Kundenbindung ist eine Kunst und nur durch Personal- und Schulungsinvestitionen möglich. Jede Position in einem Unternehmen, vom Vertrieb über den Kundenservice und die Buchhaltung bis zum Versand, sollte sich auf den Aufbau und die Stärkung von Kundenbeziehungen konzentrieren.
Consultative Selling
Consultative Selling ist ein Ansatz, den amerikanische Unternehmen seit den 1970er Jahren zu übernehmen versuchen, als das gleichnamige Buch erstmals veröffentlicht wurde, in dem das Konzept vorgestellt wurde. Diese Technik folgt einem Muster aus Recherche, Fragen, Zuhören, Kommunizieren und Durchhalten. Ein Verkäufer stellt Fragen, um herauszufinden, was die Herausforderung des Interessenten ist. Diese Informationen wiederum werden verwendet, um die bestmögliche Lösung für diesen Bedarf auszuwählen.
Herausforderungen für die Verkaufsabteilungen
Unabhängig von der Branche nehmen sich viele Verkäufer nicht die Zeit, um zu erfahren, wie sie einen Deal mit einem neuen Kunden gewonnen haben. Die Annahme, dass sie „Verkäufe erzielen“, weil sie in ihrer Arbeit großartig sind oder berechtigt sind, weil sie jeden Tag auftauchen, maskieren das Fehlen einer echten Kundenbeziehung.
Auf der anderen Seite investieren Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen nicht ausreichend Zeit, um herauszufinden, warum sie Umsatz und Kunden insgesamt verlieren. Es ist viel einfacher, die Schuld auf Faktoren zu schieben, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen (sofern ihr Management dies akzeptiert), als die Wahrheit direkt von der Quelle zu erfahren.
Verstehen Sie mich nicht falsch, Vertrieb ist ein schwieriger und stressiger Job und es ist für niemanden einfach, auf dem Weg zum Erfolg täglich mit einer Situation voller Ablehnungen konfrontiert zu werden. Aber Vertriebspositionen in unserem Land sind mit Leuten besetzt, die nicht für den beruflichen Prozess geeignet sind, dem man sich widmen muss.
Es beginnt auch ganz oben. Die Unternehmensleitung muss wissen wollen, was die Wahrnehmung ihrer Verkäufer ist, und sie für den Markenstandard des Unternehmens verantwortlich machen.
Sobald Sie dieses Feedback erhalten haben, machen Sie sich zwei Klischees zu eigen: 1) Wahrnehmung ist Realität und 2) der Kunde hat immer Recht. Dies ermöglicht Ihnen:
- Überdenken Sie Ihren aktuellen Verkaufsprozess
- Überdenken Sie den Kommunikationsstil Ihres Unternehmens
- Identifizieren Sie den Bedarf an Verkaufstrainings für Vorbereitungsfähigkeiten und relevante Fragen
Um herauszufinden, was Kunden über verschiedene Arten von Verkäufern denken, die ein Unternehmen repräsentieren, benötigen Sie eine Beziehung, in der Sie fragen können, wie sie die Erfahrungen mit Ihrem Team von Wissen über Einstellung zu Arbeitsmoral bis hin zu Persönlichkeit beurteilen.
Checkliste für den Aufbau von Lösungs- und Beratungsbeziehungen
Weitere Informationen finden Sie im FOC Marketing Blog. Markenangelegenheiten, für Keynotes zu:
- Vorbereitung
- Aufbau von Beziehungen mit den Relate-Respect-Connect-Methoden
- Verwenden Sie die Kommunikation, um das Branding zu beeinflussen
- Tipps zu Positivität und Professionalität
Nach der Überprüfung ist der folgende Prozess ein großartiger Prozess, den es zu übernehmen und zu befolgen gilt (wobei zu bedenken ist, dass sich jeder Prozess ständig weiterentwickelt und kein Ziel darstellt).
- Menschlich sein. Sie können keine Beziehungen aufbauen, wenn die Kommunikation eindimensional ist. So viele Menschen verstecken sich hinter E-Mail als ihrer bevorzugten Korrespondenzmethode, und obwohl man argumentieren kann, dass Anrufe normalerweise nicht beantwortet werden und Kunden E-Mails bevorzugen, gibt es keinen Ersatz für eine echte menschliche Stimme. Seien Sie mehr als eine E-Mail-Adresse. Sei ein Mensch. Selbst wenn Sie einen Kunden haben, der nicht zum Telefon greift, hinterlassen Sie eine angenehme, prägnante Voicemail, in der Sie ihm mitteilen, dass Sie gerade eine E-Mail mit Details und Informationen gesendet haben. Bringen Sie Ihre Stimme in ihren Kopf. E-Mail-Kommunikation wird oft falsch interpretiert. Übernehmen Sie Verantwortung und Kontrolle über Ihr Branding, indem Sie sich beim Schreiben nicht darauf und auf Ihre Absichten verlassen. Wenn die meisten anderen auf E-Mails angewiesen sind, sollten Sie sich abheben und anders sein. Telefonanrufe sind eine großartige Möglichkeit, bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.; Wenn Sie in einer Beziehung Fortschritte machen, sind handschriftliche Notizen per Post der nächste Schritt, der in unserer schnelllebigen Welt auffällt. Es ist jetzt persönlich, zeigt Einsatz und ist einzigartig.
- Sei vorbereitet. Um das nicht zu wiederholen Vorbereitung ist der Schlüssel Informationen im vorherigen Blog, aber die Kenntnis eines Kunden, sowohl Branchen- als auch Unternehmensinformationen, ist von entscheidender Bedeutung. Professionelle Geschäftsleute sind keine 8-5 Mitarbeiter. Recherchen und Vorbereitungen finden am Vorabend oder am frühen Morgen statt, um sicherzustellen, dass sie zu Beginn des „Arbeitstages“ über ihre Kunden auf dem Laufenden sind. Verfolgen Sie ihre Marketing- und Verkaufsimpulse, lesen Sie ihre Inhalte und Neuigkeiten, um ihre Herausforderungen zu verstehen und zu erfahren, welche Fragen Sie stellen müssen, damit Sie Lösungen anbieten können.
- Haben Sie Geduld. Der Aufbau und die anschließende Pflege von Beziehungen ist ein langer Zeitaufwand. Auch die Investition lohnt sich. Denken Sie daran, dass Sie auch für Ihren Kunden arbeiten, Teil seines Teams und seiner Erfolge werden.; Diese Art von Engagement ermöglicht es Ihnen, die nötige Zeit zu investieren und den Prozess nicht zu überstürzen.
- Sei proaktiv. Die meiste Kommunikation in der Geschäftswelt ist reaktiv. Wenn Sie versuchen, Kundenbeziehungen aufzubauen, müssen Sie Ihr Engagement proaktiv gestalten. Machen Sie die ersten Schritte. Sprechen Sie potenzielle Kunden an, teilen Sie Inhalte, die für sie relevant sind, leiten Sie hilfreiche Neuigkeiten und Tipps weiter und bleiben Sie sozial und gezielt in Kontakt, wenn sie nicht gerade im Kaufmodus sind.
- Sofort antworten. Wenn ein Kunde Ihr Unternehmen kontaktiert, REAGIEREN Sie. Bestätigen Sie unabhängig vom Tool (E-Mail, Telefon usw.) den Eingang der Kontaktaufnahme so schnell wie möglich. Reaktionsfähigkeit ist ein erstklassiges Markenzeichen für Ihre Servicequalität. Jeder glaubt, dass er keine Zeit für Probleme hat, daher ist eine schnelle Reaktion der Schlüssel zu einem zufriedenen Kunden. Wahrer Erfolg entsteht durch die Kombination von Geschwindigkeit und Genauigkeit. Eine gängige Praxis in der Geschäftswelt ist der „Sonnenuntergang“-Standard. Wir alle arbeiten länger und beenden unseren Tag entsprechend unterschiedlich. Wir verpflichten uns, die Bedürfnisse unserer Kunden bis zum „Sonnenuntergang“ zu erfüllen, d. h. bevor wir den Tag beenden, unabhängig von der Uhrzeit. Diese Praxis schafft Vertrauen und Loyalität. Auch wenn die Telefonnachricht oder E-Mail nur vermitteln kann, wo Sie sich in ihrem Prozess befinden, wird diese Kommunikation vom nicht hellseherischen Kunden geschätzt, der sonst im Unklaren bleibt.
- Nächste Schritte artikulieren. Beenden Sie niemals eine schriftliche oder mündliche Kommunikation oder ein Meeting, ohne die Kommunikation und die vereinbarten nächsten Schritte zu wiederholen. Dies sorgt für eine Abstimmung aller Beteiligten, beugt Missverständnissen hinsichtlich der Erwartungen vor und macht Sie zu einer Führungspersönlichkeit.
- Erwartungen übertreffen. Als Führungskraft, die die nächsten Schritte leitet, haben Sie nun die Möglichkeit, sich hervorzuheben und einen positiven Ruf zu erlangen, indem Sie zunächst die Schritte abschließen und dann die Erwartungen übertreffen, wo immer Sie können.
- Konzentrieren Sie sich intern auf Kundenbeschwerden. Die Vermeidung von Kundenbeschwerden oder negativem Feedback hält Ihr Unternehmen davon ab, seinen Service zu verbessern. Nehmen Sie diese Gespräche mit der Absicht an, Probleme zu beheben und sie nicht in Zukunft zu begraben oder sich damit auseinanderzusetzen.
Zusammenfassung
Internes und externes Vertrauen aufzubauen, wird Ihr größter Vorteil für den beratenden Verkaufsansatz sein.
Intern muss die Unternehmensleitung dieses Maß an ehrlichem Dialog und Engagement für die allgemeine Verbesserung des Unternehmens durch die Schaffung von Vertrauen und Belohnungen annehmen. Es ist wie eine „gute Elternschaft“, bei der das Vertrauen „zu Hause“ aufgebaut wird und die eine offene, ehrliche Kommunikation und die Fähigkeit zum Wachsen ermöglicht. Für Mitarbeiter eingerichtete Belohnungen wirken der Angst vor Strafen entgegen und ermutigen sie, Risiken einzugehen und wichtige Informationen weiterzugeben.
Nach außen können Vertriebsmitarbeiter schnell eine Beziehung aufbauen, wenn sie täglich hilfreiche und wertvolle Informationen an Kunden weitergeben, ohne dass eine sofortige Gegenleistung erforderlich ist. Es muss eine Verantwortung für die Reaktionszeiten und die Häufigkeit der Kommunikation mit den Kunden bestehen.
Der Aufbau von Wissen und Reputation wird sich immer auszahlen. Wenn Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung nicht die beste Lösung für einen Kunden ist, können Sie mit der Kombination aus Fachwissen, um dies zu wissen, und Integrität, um es zu kommunizieren, schneller ein Vertrauens- und Loyalitätsverhältnis aufbauen als mit jedem E-Mail-Blasting- oder Robocalling-Programm.
Geschäfte entstehen durch Beziehungen. Erfolgreiche Menschen umgeben sich mit anderen, die sie auf höhere Ebenen bringen. Schauen Sie sich um und denken Sie täglich darüber nach, wie Sie Ihre persönliche Messlatte höher legen können. Schreiben Sie diese Worte auf ein Post-it und bewahren Sie es gut sichtbar auf … Beziehungen sind wichtig.
Zusätzliche Ressourcen des FOC-Teams umfassen:
- Sehen Sie sich das Glossar an, Akronyme, Militärische Spezifikationen für Steckverbinder
- Fragen und Antworten: Senden Sie technische Fragen per E-Mail an Fragen Sie FOC@focenter.com
Hier sind die Links zu dieser vollständigen Marketing-Blog-Reihe:
- Branding-Angelegenheiten
- Aufbau von Beziehungen durch Lösung und beratenden Verkauf
- Marketingziele vs. Maßnahmen: Ermitteln, wo die Diskrepanzen auftreten
- Das Dilemma der Online-Strategie
- Best Practices für die Werbung
- SOP-Entwicklung
- Globales Strategiegespräch
- Die Rollen eines Marketingteams
- Messestrategie überarbeitet
- Produktinventarverwaltung und ein kurzer Schnappschuss….
- Geschäftsentwicklung: Ein ehrliches Gespräch
- Social-Media-Navigation
