Aufbau von Beziehungen durch Lösungs- und Beratungsverkauf

Letzte Aktualisierung: August 4, 2022

Aufbau von Beziehungen durch Lösung und beratenden Verkauf

Die Grundlage für einen erfolgreichen Vertrieb und Marketing ist das Wiederholungsgeschäft und die Kundenbindung. Um dieses Stadium zu erreichen, müssen Unternehmen aufbauen und ständig in die Verbesserung der Kundenbeziehungen investieren.

Kundenbindung ist eine Kunst und nur durch Personal- und Schulungsinvestitionen möglich. Jede Position in einem Unternehmen, vom Verkauf über den Kundenservice bis hin zur Buchhaltung und zum Versand, sollte darauf ausgerichtet sein, die Beziehungen zu den Kunden aufzubauen und zu stärken.

Consultative Selling

Consultative Selling ist ein Ansatz, den amerikanische Unternehmen seit den 1970er Jahren zu replizieren versuchen, als das gleichnamige Buch erstmals veröffentlicht wurde, in dem das Konzept vorgestellt wurde. Diese Technik folgt einem Muster von Recherche, Fragen, Zuhören, Kommunizieren und Befolgen. Ein Verkäufer stellt Fragen, um die Herausforderung des Interessenten zu bestimmen. Diese Informationen werden wiederum verwendet, um die bestmögliche Lösung für diesen Bedarf auszuwählen.

Herausforderungen für die Verkaufsabteilungen

Unabhängig von der Branche nehmen sich viele Verkäufer nicht die Zeit, um zu erfahren, wie sie einen Deal mit einem neuen Kunden gewonnen haben. Die Annahme, dass sie „Verkäufe erzielen“, weil sie in ihrer Arbeit großartig sind oder berechtigt sind, weil sie jeden Tag auftauchen, maskieren das Fehlen einer echten Kundenbeziehung.

Auf der anderen Seite investieren Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen nicht die richtige Zeit, um herauszufinden, warum sie insgesamt Umsatz und Kunden verlieren. Es ist viel einfacher, Faktoren außerhalb ihrer Kontrolle zu beschuldigen (wenn das Management sie kauft), als die Wahrheit direkt von der Quelle zu erfahren.

Versteh mich nicht falsch, der Verkauf ist eine schwierige und stressige Aufgabe und es fällt niemandem leicht, sich täglich einer Situation zu stellen, die auf dem Weg zu einem Gewinn voller Ablehnungen ist. Die Vertriebspositionen in unserem Land sind jedoch mit Menschen besetzt, die nicht für den professionellen Prozess geeignet sind, für den man sich engagieren muss.

Es beginnt auch oben. Die Unternehmensleitung muss wissen wollen, wie die Wahrnehmung ihrer Vertriebsmitarbeiter ist, und sie für den Markenstandard des Unternehmens zur Rechenschaft ziehen.

Wenn Sie dieses Feedback erhalten haben, nehmen Sie zwei Klischees an: 1) Wahrnehmung ist Realität und 2) der Kunde hat immer Recht. So können Sie:

Überdenken Sie Ihren aktuellen Verkaufsprozess
Überdenken Sie den Kommunikationsstil Ihres Unternehmens
Identifizieren Sie den Bedarf an Verkaufstrainings für Vorbereitungsfähigkeiten und relevante Fragen

Um herauszufinden, was Kunden über verschiedene Arten von Verkäufern denken, die ein Unternehmen repräsentieren, benötigen Sie eine Beziehung, in der Sie fragen können, wie sie die Erfahrungen mit Ihrem Team von Wissen über Einstellung zu Arbeitsmoral bis hin zu Persönlichkeit beurteilen.

Checkliste für den Aufbau von Lösungen und beratenden Beziehungen

Weitere Informationen finden Sie im FOC Marketing Blog. Markenangelegenheiten, für wichtige Hinweise zu:

VORBEREITUNG
Aufbau von Beziehungen mit den Relate-Respect-Connect-Methoden
Verwenden Sie die Kommunikation, um das Branding zu beeinflussen
Tipps zu Positivität und Professionalität

Nach der Überprüfung ist das Folgende ein großartiger Prozess, der übernommen und befolgt werden muss (wobei zu berücksichtigen ist, dass sich jeder Prozess ständig weiterentwickelt und kein Ziel ist).

Menschlich sein. Sie können keine Beziehungen aufbauen, wenn die Kommunikation eindimensional ist. So viele Menschen verstecken sich hinter E-Mails als bevorzugte Korrespondenzmethode, und obwohl argumentiert werden kann, dass Telefone normalerweise nicht beantwortet werden und Kunden E-Mails bevorzugen, gibt es keinen Ersatz für eine echte menschliche Stimme. Sei mehr als eine E-Mail-Adresse. Sei eine Person. Selbst wenn Sie einen Kunden haben, der nicht ans Telefon geht, hinterlassen Sie eine angenehme, präzise Voicemail, in der er darüber informiert wird, dass Sie gerade eine E-Mail mit Details und Informationen gesendet haben. Holen Sie sich Ihre Stimme in den Kopf. E-Mail-Kommunikation wird oft falsch interpretiert. Übernehmen Sie Verantwortung und Kontrolle über Ihr Branding, indem Sie sich beim Schreiben nicht auf dieses und Ihre Absichten verlassen. Wenn sich die meisten anderen auf E-Mails verlassen, fallen Sie auf, seien Sie anders. Telefonanrufe sind eine großartige Möglichkeit, um bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Während Sie in einer Beziehung Fortschritte machen, sind handgeschriebene Notizen in der Post der nächste Schritt, der in unserer schnelllebigen Welt auffällt. Es ist jetzt persönlich, zeigt Anstrengung und ist einzigartig.

Sei vorbereitet. Sich nicht zu wiederholen Vorbereitung ist der Schlüssel Informationen im vorherigen Blog, aber die Kenntnis eines Kunden, sowohl Branchen- als auch Unternehmensinformationen, ist von entscheidender Bedeutung. Professionelle Geschäftsleute sind keine 8-5 Mitarbeiter. Nachforschungen und Vorbereitungen finden am Vorabend oder am frühen Morgen statt, um sicherzustellen, dass sie zu Beginn des „Arbeitstages“ mit ihren Kunden auf dem Laufenden sind. Verfolgen Sie ihre Marketing- und Vertriebsschübe, lesen Sie deren Inhalte und Nachrichten, um ihre Herausforderungen zu verstehen und welche Fragen zu stellen sind, damit Sie Lösungen anbieten können.

Haben Sie Geduld. Der Aufbau und die Pflege von Beziehungen ist ein langer Zeitaufwand. Es ist auch die Investition wert. Denken Sie daran, dass Sie auch für Ihre Kunden arbeiten, Teil ihres Teams werden und Erfolge erzielen. Diese Art von Engagement ermöglicht es Ihnen, die erforderliche Zeit einzuplanen und den Prozess nicht zu beschleunigen.

Sei proaktiv. Die meiste Kommunikation in der Geschäftswelt ist reaktiv. Wenn Sie versuchen, Kundenbeziehungen aufzubauen, müssen Sie proaktiv mit Ihrem Engagement umgehen. Machen Sie die ersten Schritte. Erreichen Sie potenzielle Kunden, teilen Sie für sie relevante Inhalte, leiten Sie hilfreiche Nachrichten und Tipps weiter und bleiben Sie sozial und absichtlich in Kontakt, wenn sie sich nicht im Kaufmodus befinden.

Sofort antworten. Wenn ein Kunde Ihr Unternehmen kontaktiert, antworten Sie. Unabhängig vom Tool (E-Mail, Telefon usw.) bestätigen Sie den Eingang des Kontakts so schnell wie möglich. Reaktionsfähigkeit ist ein Top-Branding Ihrer Servicequalität. Jeder glaubt, keine Zeit für Probleme zu haben, daher ist eine schnelle Antwort der Schlüssel zu einem zufriedenen Kunden. Wahrer Erfolg wird mit einer präzisen Verbindung von Geschwindigkeit einhergehen. Eine in der Geschäftswelt übliche Praxis ist der Standard „Sonnenuntergang“. Wir alle arbeiten länger und beenden unseren Tag zu unterschiedlichen Zeiten. Versprechen Sie, die Kundenbedürfnisse bis zum Sonnenuntergang zu lösen, dh bevor wir den Tag unabhängig von der Stunde beenden. Diese Praxis schafft Vertrauen und Loyalität. Selbst wenn die telefonische Nachricht oder E-Mail nur dort kommunizieren kann, wo Sie sich gerade befinden, wird diese Kommunikation von dem nicht hellseherischen Kunden geschätzt, der sich sonst wundert.

Nächste Schritte artikulieren. Beenden Sie niemals die schriftliche oder mündliche Kommunikation oder ein Meeting, ohne die Kommunikation zu wiederholen und die nächsten Schritte zu vereinbaren. Dies bietet sowohl eine Ausrichtung für alle Parteien als auch eine Vermeidung von Missverständnissen der Erwartungen und setzt Sie als Führungskraft ein.

Erwartungen übertreffen. Jetzt, als Leiter, der die nächsten Schritte verwaltet, haben Sie die Möglichkeit, sich abzuheben und einen positiven Ruf zu erlangen, indem Sie zuerst die Schritte abschließen und dann die Erwartungen übertreffen, wo immer Sie können.

Konzentrieren Sie sich intern auf Kundenbeschwerden. Das Vermeiden von Kundenbeschwerden oder negativen Rückmeldungen verhindert, dass Ihr Unternehmen Ihren Service verbessert. Nehmen Sie diese Gespräche mit der Absicht an, Probleme zu beheben, und müssen Sie sie in Zukunft nicht begraben oder sich ihnen stellen.

Fazit

Internes und externes Vertrauen aufzubauen, wird Ihr größter Vorteil für den beratenden Verkaufsansatz sein.

Intern muss die Unternehmensleitung dieses Maß an ehrlichem Dialog und Engagement für die allgemeine Verbesserung des Unternehmens durch die Schaffung von Vertrauen und Belohnungen annehmen. Es ist wie bei einer „guten Elternschaft“, bei der das Vertrauen „zu Hause“ aufgebaut wird und dies eine offene, ehrliche Kommunikation und die Fähigkeit zum Wachsen ermöglicht. Für Mitarbeiter eingerichtete Belohnungen wirken der Angst vor Strafen entgegen und ermutigen sie, Risiken einzugehen und wichtige Informationen auszutauschen.

Extern können Vertriebsmitarbeiter schnell eine Beziehung aufbauen, wenn sie täglich hilfreiche und wertvolle Informationen an Kunden weitergeben, ohne dass dafür ein sofortiger Verkauf erforderlich ist. Die Verantwortlichkeit für Antwortzeiten und Häufigkeit der Kommunikation mit Kunden muss vorhanden sein.

Der Aufbau von Wissen und Ansehen wird sich immer auszahlen. Wenn Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung nicht die beste Lösung für einen Kunden ist, wird die Kombination aus Fachwissen, um dies zu wissen, und Integrität, um zu kommunizieren, schneller zu einem Vertrauens- und Loyalitätsverhältnis führen als jedes E-Mail-Spreng- oder Robocalling-Programm.

Geschäft geschieht durch Beziehungen. Erfolgreiche Menschen umgeben sich mit anderen, die sie auf höhere Ebenen bringen. Schauen Sie sich um und überlegen Sie täglich, wie Sie Ihre persönliche Messlatte höher legen können. Schreiben Sie diese Wörter auf ein Post-It und bewahren Sie es dort auf, wo Sie sie sehen können. Beziehungen sind wichtig.

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