Stratégie de salon revisitée

Récemment, j'ai eu de nombreuses conversations sur les meilleures pratiques des salons professionnels et les défis auxquels plusieurs de mes collègues sont confrontés.

J'ai publié un blog sur ce sujet et comment améliorer les processus plus tôt dans l'année, Bonnes pratiques du salon, processus améliorés et un peu de poussière de lutin.  Il contenait beaucoup d'informations (alors on m'a dit~) donc dans un effort de condenser, voici les faits saillants récapitulés sous forme de listes utiles:

Suivi du ROI du salon  

1. Suivez où le budget est alloué et dépensé. L'identification des dépenses d'expédition de dernière minute ou des opportunités de délai de remise manquées est importante pour une vue d'ensemble et permet des calculs CPL qui peuvent potentiellement être ajustés / améliorés. Cette étape se concentre sur ma performance en tant que responsable du salon.
2. Mettre en œuvre des procédures de suivi appropriées pour les ventes qui incluent les meilleures pratiques pour le contact client et le suivi du pipeline. Cette étape se concentre sur la performance commerciale.
3. Considérez la situation dans son ensemble. Toutes les décisions ne peuvent pas être prises en se basant uniquement sur le CPL, mais l'évaluation réelle des données par rapport à la stratégie et à l'objectif est une étape critique. Faites d'une réunion post-événement une priorité et discutez de l'évaluation globale.

Objectifs de l'événement:

• Créer de l'engagement : La formation du personnel sur "l'étiquette du stand" est un véritable art qui nécessite une structure. N'ayez pas peur de communiquer les règles du stand. Il y a eu de nombreux articles au fil des ans sur la façon dont les mauvaises interactions du personnel par les exposants peuvent tuer le retour sur investissement. Chaque personne dans le stand représente l'entreprise. Voici quelques domaines clés qui méritent d'être revisités avec le personnel :

• Supprimez les barrières physiques dans la manière de discuter et finalement d'acheter des produits : les barrières physiques sont aussi simples que des tables et des meubles entre le personnel et les clients potentiels. Tout au long du salon, assurez-vous que les membres du personnel sont à l'avant pour parler. S'asseoir ou se tenir debout derrière une table ne communique pas d'énergie et d'ouverture. Les salons professionnels sont chers et ont un nombre d'heures limité. Pensez-y comme une pièce de théâtre ou une performance. Être sur. Travailler dur. Ne manquez pas une occasion.

• Éliminer les barrières émotionnelles dans la manière de discuter et finalement d'acheter des produits : les barrières émotionnelles sont en fait les plus courantes et comprennent un langage facial ou corporel peu amical. Soyez toujours conscient de ce que dit votre langage corporel. Faites le premier pas comme vous le feriez si un invité venait chez vous et se trouvait devant votre porte. Dites bonjour, bienvenue, soyez accessible et amical. De plus, l'un des nouveaux obstacles émotionnels pour le personnel dans un stand est d'être sur leurs appareils, qu'il s'agisse d'un téléphone, d'un ordinateur ou d'une tablette. Si vous devez vous occuper de vos affaires, sortez de votre stand pour le faire. Enfin, ne permettez pas au personnel de faire passer des clients à d'autres membres du personnel en déclarant qu'ils n'ont pas la capacité d'aider. Si vous avez un membre de l'équipe qui est mieux placé pour répondre à une question, demandez à votre personnel de l'indiquer. Cela implique qu'ils sont bien informés et savent également qui est l'expert.

• Préparez un résumé de votre entreprise (une phrase rapide ou quelques-unes préparées qui permettent à votre public de connaître vos produits et votre entreprise). Demandez à tout le personnel de le mémoriser. Une moyenne de 30 secondes est ce que nous avons pour capturer quelqu'un qui s'approche du stand. Il y a du pouvoir dans la cohérence. Obtenir des messages contradictoires de différents membres du personnel indique une tromperie. En outre, entraînez-vous, avec votre personnel, à identifier quelqu'un qui n'est pas un prospect qualifié et à mettre fin poliment à une conversation afin de ne pas monopoliser le temps de vente potentiel avec des prospects qualifiés. Pratiquez, pratiquez, pratiquez ces techniques.

• Atteindre les objectifs: les objectifs d'un salon professionnel sont assez simples. Les participants sont là pour apprendre et trouver des solutions, et les exposants sont là pour vendre leurs services et produits. Dans un monde où nous pouvons facilement faire des achats en ligne, pourquoi les décideurs continuent-ils à assister aux salons? Ils veulent se rencontrer en personne, pour en savoir plus sur votre produit et service en personne. Les ventes relationnelles sont toujours ce que recherchent la plupart des gens d'affaires et c'est là que les talentueux peuvent briller. Saches cela.

• Gérer le suivi. Après le salon, les ventes sans suivi des prospects sont inacceptables. Dans le but de vendre vos services et produits, un suivi adéquat de chaque opportunité n'est pas négociable. Arangez-vous pour que cela arrive. Rendre la direction responsable de cela. La liste de contrôle pour le suivi peut comprendre:

• Utilisez la technologie pour capturer les prospects. Achetez le vôtre ou louez le scanner du salon, mais utilisez ces outils pour capturer toutes les informations de contact avec précision, y compris des notes pour aider à un suivi réussi ciblé et pour pouvoir transférer ces prospects vers votre CRM. Si vous avez plusieurs membres du personnel dans le stand, faites en sorte que la personne qui saisit un prospect s'identifie dans les notes afin de pouvoir lui adresser toutes les questions qui pourraient se poser au vendeur qui effectue le suivi de l'interaction en face à face.

• Avoir un système de codage des leads. La cohérence rendra le suivi plus rapide et plus précis. Le système doit procéder au classement et à la hiérarchisation des prospects lorsque vous les entrez.

• Le temps presse. Contactez tous les prospects le plus rapidement possible. La règle du coucher du soleil est la meilleure pour toutes les affaires. Si vous pouvez répondre et fournir des informations utiles le jour même (avant d'aller vous coucher), il vaut la peine de vous efforcer de consacrer du temps supplémentaire. Les participants reçoivent généralement un suivi une semaine ou deux après les événements afin que vous vous démarquiez des autres avec stellaire Service Clients.

Liste de préparation

• Objectifs : Avoir toute l'équipe sur la même page pour nos objectifs commerciaux communs. Pour ce faire, nous devons savoir exactement ce que nous voulons réaliser et, tout aussi important, pourquoi. C'est une question simple mais la toute première étape avant chaque émission est de répondre : « Qu'essayons-nous d'accomplir ? Les réponses peuvent varier entre les prospects, la notoriété, les relations clients et le leadership sur le marché. Cela dépend de l'événement et du travail de préparation effectué pour vraiment le comprendre.

• Planifier : Les toutes premières étapes de la planification consistent à choisir le bon spectacle. Cela semble simpliste, mais connaître les clients exacts que vous ciblez, y compris les décideurs qui seront présents, est parfois supposé ou négligé par le planificateur. J'utilise la devise "connaissez votre public" dans tout ce que je fais. Vraiment. Je l'ai même utilisé lors d'une réunion de prise de force récemment pour illustrer les problèmes de communication entre l'école et les parents. Vous devez connaître votre public.

• Stratégie : Créer un stand efficace. Si vos graphiques ne communiquent pas immédiatement qui vous êtes et ce que vous faites, vous communiquez une faiblesse.

• Rationaliser : les supports imprimés sont dépassés. Les participants ne veulent pas transporter des fiches techniques sur le sol et demandent généralement à ce que les informations clés leur soient envoyées par voie électronique. Remplacez le poids et l'encombrement par une présentation nette et efficace. Non seulement cela peut aider à réduire les frais d'expédition inutiles, mais cela peut également favoriser une image de marque positive. Cela peut être accompli en remplaçant de nombreux équipements par des démos vidéo sur tablettes et des options de téléchargement de garantie.

• Organiser : L'efficacité est essentielle à l'amélioration des CPL. Planifiez à l'avance des réunions avec vos principaux clients et prospects. Dites à tout le monde que vous serez là. Faites savoir aux participants où se trouve votre numéro de stand et, idéalement, toutes les activités du stand. Utilisez les flux Twitter et les différents hashtags si le salon attire les participants vers les stands à travers ceux-ci.

• Communiquez le plan : une fois que vous connaissez votre public, vous pouvez structurer efficacement toutes vos communications et votre contenu. Les canaux spécifiques à un événement aident à préparer un spectacle. Votre chaîne peut être constituée de médias sociaux, de listes ciblées et/ou de listes de participants, mais le résultat d'un contenu organisé à travers celles-ci renforcera votre marque. Le contenu organisé est basé sur le message, l'expertise, les gammes de produits, les fonctionnalités et les solutions technologiques. C'est une excellente image de marque non seulement pour votre public, mais aussi pour le personnel interne. En tant que directeur du salon, vous êtes responsable de la formation du personnel pour qu'il forme une équipe cohérente.

• Document : chaque salon auquel nous exposons dispose d'une feuille de calcul principale pour garantir que nous travaillons comme une équipe homogène, que tout le monde est "au courant" des détails de notre événement et que tout le monde peut être contacté à tout moment. Qui comprend:
  • tous les employés présents et leurs coordonnées (téléphones portables et e-mails)
  • itinéraires de voyage du personnel
  • coordonnées / adresses du lieu et de l'hôtel
  • calendrier qui comprend les heures de spectacle, les rendez-vous et le personnel affecté à eux
  • Instructions de configuration et de démontage
  • dispositions
  • liste de contrôle de l'équipement
  • informations d'expédition et liens vers les documents

Comment gérer les défis:

• Sachez que vous avez planifié correctement et fait preuve de diligence raisonnable.

• Ayez des attentes réalistes que des défis surgiront.

• Gardez à l'esprit qu'il existe des solutions à presque tous les problèmes. Voyez votre rôle en tant que fournisseur de solutions qui est prêt à le faire.

• Commencez toujours par identifier et définir le type de défi auquel vous faites face:
  • Les vrais défis sont ceux qui entraînent un échec à atteindre les objectifs. Je me demande aussi parfois si cela importera dans cinq ans et tout ce qui pourrait être un véritable défi.
  • Les défis réparables sont ceux qui peuvent être résolus. Ce sont généralement toutes des choses qui n'auront pas vraiment d'importance dans cinq ans.

Liste de contrôle d'évaluation après le spectacle

• Est-ce que c'était le bon message pour le public que vous avez amené sur le stand?
• Aviez-vous globalement la bonne image de marque et la présence que vous aviez prévues? Que faut-il améliorer?
• Aviez-vous la bonne concentration sur neufs produit ou service à communiquer ou à démontrer?
• Avez-vous reçu le bon personnel? Tous les représentants de votre entreprise ont-ils été correctement formés et ont-ils travaillé en équipe?

Ma citation préférée est toujours la tristement célèbre "Une mauvaise planification de votre part ne nécessite pas une urgence de ma part." En tant que directeur de salon, vous êtes propriétaire à la fois de la planification et de l'urgence, évitez donc autant de défis que possible avec une préparation stellaire.

• Le blog complet de Kathleen Skelton peut être lire ici.
• Cliquez ici pour en savoir plus sur le salon DÉFIS
• Cliquez ici pour en savoir plus sur le salon SOLUTIONS

Les ressources supplémentaires de l'équipe FOC comprennent:

• Consulter le glossaire, Acronymes, Spécifications militaires pour les connecteurs
• Ressource Q&R: envoyez vos questions techniques DemandezFOC@focenter.com

Voici les liens vers cette série complète de blogs marketing:

• L'importance de la marque
• Établir des relations grâce à des solutions et à la vente consultative
• Objectifs marketing et actions: identifier les endroits où se produisent les écarts
• Le dilemme de la stratégie en ligne
• Meilleures pratiques de promotion
• Développement de SOP
• Conversation sur la stratégie globale
• Les rôles d'une équipe marketing
• Stratégie de salon revisitée
• Gestion de l'inventaire des produits et un aperçu rapide….
• Développement des affaires: une conversation honnête
• Navigation dans les médias sociaux